«Если ваша организация использует такой же процесс генерирования потенциальных клиентов, как и большинство компаний, то после заполнения регистрационной формы посетителем вашего сайта происходит две вещи. Информация о потенциальном клиенте поступает в систему SFA (или CRM – А.Б.), и сотрудники переднего края оповещаются о новом вероятном покупателе. Проблема в том, что, согласно исследованиям Брайана Кэрролла, до 95% вероятных клиентов, посетивших ваш сайт, не готовы к общению с торговым представителем. Они заходят на ваш информационный ресурс, чтобы провести первоначальное исследование вашей отрасли и вашего продукта. Безусловно, не все посетители вашего сайта станут вашими покупателями, однако с течением времени большая часть проявивших «интерес» клиентов (порядка 70%) приобретет продукт – у вас или у ваших конкурентов.

Как построить работу с этой категорией потенциальных покупателей? Передавать торговым представителям вероятного клиента, не готового совершить покупку, – это путь к неудаче», – делится соображениями Джон Миллер, вице-президент по маркетинговому контенту и стратегиям компании Marketo.

Задачу стимулирования интереса потенциальных клиентов к продуктам, услугам, решениям компании на протяжении всего цикла покупки решает Lead Nurturing. Согласно определению Marketo, «Lead nurturing – это процесс поддержания отношений с квалифицированными потенциальными клиентами (MQL – А.Б.), независимо от предполагаемого времени совершения покупки, - с целью заключить сделку в тот момент, когда они будут к этому готовы».

Назначение Lead Nurturing: точка зрения экспертов

Lead Nurturing (буквальный перевод – «взращивание», «воспитание», «обучение», «вскармливание» потенциальных клиентов - Leads) – относительно новый маркетинговый термин. На сегодняшний день в англоязычной Википедии нет специальной словарной статьи, посвященной «взращиванию потенциальных клиентов». Ведущие эксперты, аналитические и консалтинговые компании предлагают собственные определения Lead Nurturing.

DemandGen: «Lead Nurturing – процесс поддержания отношений за счет выстраивания содержательного диалога, который стимулирует интерес квалифицированных потенциальных клиентов (MQL - А.Б), не готовых в настоящий момент совершить покупку (независимо от их бюджета, полномочий или тайминга). Lead nurturing гарантирует, что потенциальные клиенты будут «плавно» переданы торговым представителям в правильное время».

Eloqua: «Lead Nurturing фокусируется на вероятных клиентах, которые пока еще не готовы совершить покупку. Искусство успешного «взращивания клиентов» заключается в стимулировании интереса целевой аудитории за счет предоставления ей контента, обладающего достаточной ценностью. Успешное «взращивание клиентов» может обеспечить значительные преимущества определенному бренду или решению задолго до того момента, когда потенциальный клиент окажется вовлеченным в процесс покупки. Соответствующее программное обеспечение (Lead Nurturing Software) позволяет отслеживать вероятных клиентов и автоматизировать предоставление им необходимого контента посредством различных маркетинговых каналов».

Focus (Скотт Альбро). «Lead Nurturing – маркетинговый процесс, использующий контент (предложения, инструменты, статьи) и различные тактики его дистрибуции (электронная почта, телефонные контакты, переадресация), чтобы поддерживать интерес известных вероятных клиентов на протяжении определенного времени. Lead nurturing может включать применение бизнес логики, которая подсказывает маркетологу, какой именно контент и какую именно тактику его распространения использовать – в зависимости от предшествующего поведения того или иного потенциального покупателя».

Forrester (Андре Пино). «Lead Nurturing – это процесс, с помощью которого потенциальные клиенты (Leads) отслеживаются и преобразуются в Sales Qualified Leads (SQL – «квалифицированные Продажами потенциальные клиенты»). Имеется в виду, что эти потенциальные клиенты (SQL – А.Б.) демонстрируют высокую степень условной «готовности к покупке» – и сотрудникам переднего края действительно стоит уделить этим клиентам свое время. Безусловно, чрезвычайно важно согласовать с командой продаж ваше определение «готового к покупке» потенциального клиента (SQL)».

Hubspot (Шон Пинней): «Lead Nurturing – процесс построения взаимоотношений с вашими потенциальными клиентами и их продвижения по вашей воронке продаж до того момента, когда они будут готовы стать вашими покупателями».

Marketing Interactions (Эрдат Элби): «Lead Nurturing – процесс стимулирования интереса вероятных клиентов за счет поддержания двухсторонней коммуникации и предоставления информации, необходимой им на каждом этапе процесса покупки. Задача «взращивания потенциальных покупателей» – позиционировать вашу компанию как наилучший выбор для вероятного клиента и оптимальный способ достижения его собственных бизнес-целей».

NuSpark Marketing (Пол Мосенсон): «Lead Nurturing – это процесс коммуникации с потенциальными клиентами компании, который осуществляется на постоянной основе с целью обучения, информирования, построения отношений и продолжения процедуры квалификации вероятного покупателя – до того момента, когда потенциальный клиент продемонстрирует готовность к совершению покупки».

Как правило, эксперты называют пять составляющих успеха Lead Nurturing: продуманный процесс , отражающий естественную последовательность этапов принятия решения о покупке; четкое определение потенциального клиента маркетингом и продажами; представляющий ценность для клиентов контент , связанный с определенным этапом покупки и специфической ролью адресата; эффективная стратегия контактов с вероятными клиентами (программы Lead Nurturing – что, как и когда сообщать потенциальному покупателю); «правильные» маркетинговые и CRM платформы .

«Взращивание потенциальных клиентов»: этапы процесса и базовые термины

Современные практики Lead Nurturing основываются на модели процесса продаж «Водопад спроса» (Demand Waterfall), разработанной в 2002 году экспертной компанией SiriusDecisions. «Ценность рабочего языка «Водопада спроса» заключается в том, что он ввел дескриптивные термины в мир «потенциального клиента». Слишком часто маркетинг и продажи пользуются разными определениями «потенциальных клиентов». Своим «Водопадом спроса» SiriusDecisions создала единый язык для маркетинга и продаж, четко обозначив ключевые этапы «воронки продаж», – отмечает Дэвид Грин, директор по «лучшим практикам» MECLABS. – SiriusDecisions обеспечила маркетологов В2В мощным инструментарием для оценки коэффициентов конвертации при переходе с одного этапа «воронки продаж» на другой, для обнаружения «утечек» воронки продаж и выявления лучших практик».

Процесс «взращивания потенциальных клиентов», базирующийся на модели «Водопад спроса», состоит из пяти основных этапов, которые отражают последовательную трансформацию анонимного «посетителя сайта» (Inquiry) в «квалифицированного вероятного клиента» (MQL, SQL) и «покупателя»:

  1. На вашем информационном ресурсе появляется новый «неидентифицированный посетитель» (Inquiry), проявивший интерес к вашей компании.
  2. Посетитель сайта идентифицируется, сообщая информацию о себе. Полученные сведения и поведение пользователя на сайте анализируются и сопоставляются с определением «универсального потенциального клиента» (ULD). Потенциальные клиенты, соответствующие характеристикам ULD, получают статус «квалифицированный Маркетингом потенциальный клиент» (MQL) - и передаются для «подтверждения» отделу продаж.
  3. Получив контакты MQL, торговые представители проводят оценку «готовности к покупке» вероятных клиентов в ходе телефонного контакта или при личной встрече. Потенциальному покупателю, отвечающему установленным критериям, присваивается статус SAL – «подтвержденный Продажами потенциальный клиент». Этой категорией лидов занимается отдел продаж (как правило, – в течение определенного времени). Если MQL не соответствует установленным критериям «готовности к покупке», он возвращается отделу маркетинга для дальнейшего «взращивания».
  4. Сотрудники переднего края поддерживают контакт с вероятным клиентом и проводят дальнейшую квалификацию «подтвержденного Продажами потенциального покупателя» (SAL). Если на данном этапе вероятный клиент дисквалифицируется торговыми представителями, он передается отделу маркетинга для дальнейшего «взращивания». Если вероятный клиент успешно проходит процедуру квалификации, демонстрируя высокую степень «готовности к покупке», ему присваивается статус SQL – «квалифицированный Продажами потенциальный клиент».
  5. Торговые представители продолжают работу с «квалифицированными Продажами потенциальными клиентами» (SQL) – вплоть до заключения сделки. Если работа с потенциальным покупателем (SQL) не приводит к продаже, вероятный клиент «возвращается» отделу маркетинга.

Модель «Водопад спроса» отражает преобразования «посетителя» (Inquiry) в «квалицированного Маркетингом потенциального клиента» (MQL), «потенциального клиента, подтвержденного Продажами» (SAL), «квалифицированного Продажами потенциального клиента» (SQL) и «покупателя».

В языке Lead Nurturing используется множество англоязычных составных терминов, для которых непросто подобрать русскоязычные эквиваленты, поэтому имеет смысл прояснить значение наиболее распространенных рабочих понятий процесса «взращивания потенциальных клиентов».

Inquiry – «тот, кто делает запрос», «тот, кто наводит справки», «интересующийся». В данном контексте – посетитель сайта, не прошедший процедуру «квалификации», поэтому степень его «интереса» к продуктам и услугам («готовность к покупке») либо недостаточна, либо еще не определена.

Lead – «потенциальный клиент», «лид». Люди или организации, проявившие каким-либо образом «интерес» к вашей компании, продуктам и услугам.

MQL – Marketing Qualified Leads, «квалифицированные Маркетингом потенциальные клиенты». Это пользователи, заполнившие регистрационную форму на сайте и соответствующие «универсальному определению потенциального клиента» (ULD – Universal Lead Definition). Как правило, ULD используется в качестве стандарта для Lead Scoring – вычисления рейтинга условной «заинтересованности» вероятных клиентов. Контакты «квалифицированных Маркетингом потенциальных клиентов» передаются отделу продаж, поскольку MQL характеризуются высокой степенью «готовности к покупке».

SAL – Sales Accepted Leads, «потенциальные клиенты, подтвержденные отделом Продаж». Это потенциальные покупатели, формально переданные отделом маркетинга торговым представителям и «проверенные» последними на соответствие установленным критериям «готовности к покупке». Обычно «проявленный интерес» подтверждается в ходе холодного телефонного звонка или первичной встречи с потенциальным клиентом. Считается, что вероятным покупателям со статусом SAL стоит уделить время сотрудников переднего края, – чтобы преобразовать лидов в бизнес-возможность. Потенциальные клиенты (MQL), не подтвердившие «готовность к покупке», возвращаются маркетингу - с указанием причин «дисквалификации».

SQL – Sales Qualified Leads, «квалифицированные Продажами потенциальные клиенты». Продолжая взаимодействовать с SAL, сотрудники переднего края проводят дальнейшую квалификацию «интереса» потенциальных покупателей. Важнейшие показатели «готовности к покупке» – соответствие вероятного клиента «профилю идеального покупателя» (ISP) и демонстрация намерения совершить сделку в ближайшем будущем. Принято считать, что полноценный процесс продажи начинается после того, как лиду присваивается статус «квалифицированного Продажами потенциального клиента». Работа торговых представителей с SQL завершается либо заключением сделки, либо отказом клиента, который в этом случае возвращается маркетингу.

ICP – Ideal Customer Profile, «профиль идеального покупателя». Наряду с ULD (Universal Lead Definition) – основа для квалификации потенциальных клиентов (MQL и SQL) маркетингом и продажами. Сегментация фокусирует усилия компании на потенциальных клиентах, которые могут быть с высокой степенью вероятности преобразованы в «покупателей». Использование ICP позволяет организациям с максимальной эффективностью распоряжаться временными ресурсами и бюджетом, повышая результативность маркетинга и продаж. Обычно ICP включает следующие характеристики: отрасль, объем продаж, прибыль, количество сотрудников, роли «покупателей» (перечень должностей, принимающих решение или оказывающих влияние на процесс покупки), бизнес-ситуацию (рост/снижение продаж и доли рынка, планы развития), географическое расположение центрального офиса, пр.

ULD – Universal Lead Definition, «универсальное определение потенциального клиента». Основываясь на ULD и ISP, маркетинг и продажи проводят квалификацию потенциальных покупателей. Стандартные требования ULD: вероятный клиент отвечает «профилю идеального покупателя», достигает за определенное время необходимых рейтинговых значений (система Lead Scoring), соответствует критериям BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe – наличие потребности в продуктах и услугах, бюджета, необходимых полномочий у контактных лиц, определенных сроков предполагаемой закупки). Использование жестких стандартов ULD положительно сказывается на показателях конвертации лидов на всех этапах процесса покупки-продажи. ULD разрабатывается совместно маркетингом и продажами и применяется для квалификации всех лидов - безотносительно к источникам их привлечения.

Lead Scoring – расчет балльного рейтинга при определении степени условной «готовности к покупке», которую «демонстрируют» посетители сайта. На основании анализа персональных данных, соответствия лида требованиям ULD, истории загрузок различных страниц информационного ресурса, откликов на e-mail сообщения и пр. производится ранжирование потенциальных клиентов. Независимо от того, применяется ли балльно-рейтинговая система, категоризация «А, B, C, D» или терминология «холодный», «теплый», «горячий», компании получают возможность выявлять и, в первую очередь, передавать команде продаж «горячих» потенциальных покупателей с более высоким рейтингом «готовности к продаже». Вероятные клиенты, набравшие недостаточное количество баллов, включаются маркетингом в разнообразные программы «взращивания потенциальных покупателей».

Терминология и процесс Lead Nurturing используются не только для «взращивания потенциальных клиентов», генерируемых корпоративным сайтом или любыми другими информационными ресурсами. «Взращивание клиентов», являясь важнейшей составной частью системы управления потенциальными клиентами (Lead Management), не ограничивается определенными источниками и способами привлечения вероятных покупателей (активные продажи, прямые рассылки, телемаркетинг, социальные сети, блоги, форумы, пр.). Этапы продаж, «профиль идеального покупателя», ULD, Lead Scoring, статусы потенциальных клиентов, процедуры квалификации – важнейшие составляющие программы «взращивания вероятных покупателей», ее «механизм».

Программы Lead Nurturing: ключевые составляющие успеха

Программы Lead Nurturing не похожи на традиционные маркетинговые инициативы по привлечению клиентов. Эрдат Элби, основатель и SEO компании Marketing Interactions, рекомендует различать «кампании по привлечению клиентов» и Lead Nurturing: «Публикация электронной книги, представление white papers, тактика «три касания – и коммерческое предложение», проведение ежеквартальных вебинаров и прочие «автономные» краткосрочные тактические комбинации, в действительности, не имеют никакого отношения к программам «взращивания вероятных клиентов» для сложных продаж.

«Кампания» – общепринятый термин для обозначения краткосрочных инициатив с заранее определенными целями – такими, как «привлечь 100 новых потенциальных клиентов» или «заполнить воронку продаж, чтобы увеличить прогноз на ХХХ USD». Ваших покупателей это заботит меньше всего, поскольку сама структура такой кампании основывается на желаемых результатах для вашей организации, а не на потребностях ваших клиентов. Продолжительность настоящей программы «взращивания потенциальных клиентов» должна, как минимум, превышать средний цикл покупки. Назначение Lead Nurturing – обеспечение ваших вероятных клиентов контентом, который они посчитают действительно полезным, поскольку предоставляемая информация помогает им обдумывать, оценивать и решать их собственные задачи для достижения желаемых бизнес-результатов».

Создание действенной программы «взращивания потенциальных клиентов» требует от профессионалов маркетинга и продаж проведения масштабной подготовительной работы. Вот лишь некоторые существенные задачи, которые необходимо решить в процессе разработки программы Lead Nurturing:

  • Определить целевую аудиторию Lead Nurturing, создать «профиль идеального клиента» (ICP) и «универсальное определение лида» (ULD);
  • Идентифицировать этапы покупки, специфические «роли покупателя» (Buyer Roles) и ключевые покупательские вопросы (Buyer Questions);
  • Создать библиотеку контента – для каждого этапа покупки, каждой выявленной «роли покупателя», каждого «покупательского вопроса»;
  • Определить виды маркетингового контента и способы его дистрибуции для каждого этапа процесса покупки и каждой «роли покупателя»;
  • Рассчитать оптимальную продолжительность программы Lead Nurturing, основываясь на статистических данных о среднем цикле покупки;
  • Определить необходимую частоту и количество контактов с потенциальными клиентами, составить календарь программы Lead Nurturing;
  • Разработать балльно-рейтинговую систему (Lead Scoring) для оценки степени «готовности к покупке» потенциальных клиентов - лидов;
  • Предусмотреть использование программного обеспечения (MAS) для автоматической рассылки контента и определения рейтинга лидов;
  • Согласовать процедуру квалификации потенциальных клиентов сотрудниками переднего края (совместная задача маркетинга и продаж);
  • Проработать вопросы, связанные с сопровождением квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) командой продаж (Follow up);
  • Обеспечить команду продаж необходимой информацией и материалами для ведения диалогов с вероятными клиентами (Sales Enablement).

Результативность «взращивания потенциальных клиентов» определяется множеством факторов. При этом ключевая составляющая успеха программы Lead Nurturing, ее движущая сила, ее «топливо» – высококачественный обучающий контент, представляющий ценность для потенциальных клиентов, учитывающий «роли покупателей» (Buyer Roles) и этапы цикла покупки, формулирующий ответы на «покупательские вопросы» (Buyer Questions).

Андре Пино, вице-президент по маркетингу компании CloudBees (ранее – ведущий аналитик Forrester Research), убежден: «Ключ к успеху Lead Nurturing – первоклассный контент. Информация должна быть глубоко содержательной, носить обучающий характер, демонстрировать передовое мышление и лидерство. Впечатляющий контент находит отклик у читателей – и вовлекает потенциальных клиентов в более тесный диалог с вашей компанией. При создании контента для Lead Nurturing вы должны ориентироваться на точку зрения аудитории – ваших потенциальных клиентов».

«Одна из главных причин неудачных реализаций Lead Nurturing как составляющей части маркетинг-микса – отсутствие необходимого контента, – уверена Памела Воган, контент-менеджер компании HubSpot. – Вы не сможете реализовать эффективную программу Lead Nurturing, если испытываете дефицит контента. Вам требуется достаточное количество материалов, чтобы сохранять релевантность информации и поддерживать интерес целевой аудитории к вашим e-mail сообщениям на каждом этапе «маркетинговой» и «sales» воронки продаж – начиная с момента первичного знакомства потенциальных клиентов с вашим бизнесом, – и на протяжении всего «путешествия лидов» по воронке продаж, вплоть до готовности к покупке».

«Вовлечение вероятных покупателей»: на первом месте - контент

Неординарный маркетинговый контент пробуждает интерес целевой аудитории, укрепляет бренд, обеспечивает высокие коэффициенты конвертации. Заурядные материалы не способны стимулировать «внимание, интерес, желание, действие». «Вы публикуете контент для того, чтобы генерировать спрос, – напоминает Джинн Хопкинс, директор по маркетингу компании HubSpot. – Вы не генерируете спрос для того, чтобы публиковать контент. Если вам приходится сначала продвигать собственный контент, то даже один этот «сигнал» свидетельствует о неуспешности вашего контент-маркетинга».

«Первоклассный контент отличается двумя особенностями: ценностью и релевантностью. Сочетание двух этих характеристик гарантирует более высокую результативность программы Lead Nurturing, – убежден Ари Фефферман, менеджер по маркетингу компании BlueBird Strategies. – Контент больше не «продает» вашу компанию или продукт. Контент «продает» ваше знание бизнес-проблем клиента и то, как вы можете помочь с решением этих проблем. Некоторые компании верят, что «кричащие», прямолинейные маркетинговые материалы способны привлечь максимальное внимание.

Совсем наоборот. В действительности, такие материалы лишь отвлекают потенциального клиента от его главной цели – решения бизнес-проблем. Вероятные покупатели ожидают, что вы поможете им ответить на вопрос «Что делать?», поскольку обычно они, находясь в цейтноте, на самом деле заинтересованы в поиске скорейшего решения. Они попросту не располагают временем на то, чтобы пробираться через дебри бесполезных сведений. Кроме того, если ваши потенциальные клиенты не получают реальной поддержки от вашей компании, то они не смогут определить, разбираетесь ли вы в их актуальных проблемах. «Самовосхваляющие», прямолинейные маркетинговые материалы не представляют ценности для Lead Nurturing».

Как создать востребованный клиентами контент для программы Lead Nurturing? Эксперты рекомендуют придерживаться следующего подхода:

  • Разработать собственную модель процесса покупки или взять на вооружение существующие модели (Buying Process);
  • Определить специфические «роли покупателей»: должности, функции в процессе принятия решения, пр. (Buyer Roles);
  • Сформулировать «покупательские вопросы» для каждого этапа процесса покупки и каждой «роли покупателя» (Buyer Questions);
  • Определить необходимые виды контента: электронная книга, практическое руководство, FAQ, видеодемонстрация, пр. (Content Assets);
  • Связать маркетинговый контент с этапами покупки, «ролями покупателей», «покупательскими вопросами» (Content Mapping);
  • Определить последовательность и правила предоставления потенциальным клиентам различных видов контента (Content Workflow);
  • Провести инвентаризацию имеющихся маркетинговых материалов и выявить «пробелы» в библиотеке контента (Content Gap Analysis);
  • Устранить выявленный в результате проведенного аудита дефицит маркетинговых материалов, создав недостающий контент.

При разработке программ Lead Nurturing принято учитывать, как минимум, три ключевых этапа процесса покупки: Awareness (информированность, осведомленность о существующих проблемах и решениях), Evaluation (определение, оценка, анализ возможных вариантов), Purchase (принятие решения, «готовность к покупке»). Эксперты компании HubSpot следующим образом определяют основные этапы процесса покупки для Lead Nurturing:

  1. Awareness (осведомленность о проблемах и решениях): Потенциальные клиенты либо получают информацию о ваших продуктах и услугах, либо приходят к осознанию имеющейся у них потребности и необходимости ее удовлетворения.
  2. Evaluation (оценка вариантов решений): Потенциальные клиенты понимают, что ваши продукты или услуги способны удовлетворить существующую потребность – и пытаются определить, является ли ваше решение наилучшим из доступных вариантов.
  3. Purchase: (покупка, «готовность к покупке»): Потенциальные клиенты готовы совершить покупку.

Потенциальные клиенты, находящиеся на разных стадиях процесса покупки, решают разные задачи – и озабочены разными «покупательскими вопросами». Поэтому, в зависимости от конкретного этапа «воронки продаж», программы Lead Nurturing используют три разновидности контента:

  • TOFU (Top of the Funnel, «верхняя часть воронки продаж»). Контент предназначен для потенциальных клиентов, находящихся на стадии начального ознакомления с вашим брендом, или испытывающих потребность, которую способны удовлетворить ваши продукты и услуги;
  • MOFU (Middle of the Funnel, «средняя часть воронки продаж»). Потенциальные покупатели находятся в фазе исследования, рассматривая определенный класс решений, и заинтересованы в том, чтобы получить более детальную информацию для оценки ваших продуктов и услуг;
  • BOFU (Bottom of the Funnel, «нижняя часть воронки продаж»). Такие вероятные клиенты считают, что ваши продукты и услуги отвечают их задачам и требованиям, и сравнивают существующие альтернативы. Предоставляемый им контент должен склонить чашу весов в вашу пользу.

Важнейший этап подготовки программы «взращивания клиентов» – «картирование контента» (Content Mapping, связывание маркетинговых материалов со стадиями покупки). Для разных сегментов «воронки продаж» используются различные виды, форматы и способы предоставления контента.

Использование модели TOFU – MOFU – BOFU позволяет согласовать маркетинговый контент с информационными потребностями вероятных клиентов, находящихся на разных стадиях принятия решения, и обеспечить непрерывность процесса покупки, избежав «информационного вакуума».

Более детальное «картирование контента» предполагает связывание маркетинговых материалов не только с этапами покупки, но и со специфическими «ролями покупателей» (Buyer Roles) и «покупательскими вопросами» (Buyer Questions). Обычно работа начинается с создания «матрицы контента». Собственный вариант формата «матрицы контента» предлагает Барбра Гаго, директор по стратегиям привлечения клиентов компании LeftBrain DGA:

Стадии процесса покупки Покупательские вопросы Ответы на вопросы/темы Форматы материалов
Не осведомлены о проблеме 1
2
3
 1
2
3
 1
2
3
Определение критериев оценки 1
2
3
 1
2
3
 1
2
3
Оценка вариантов 1
2
3
 1
2
3
 1
2
3
Выбор решения 1
2
3
 1
2
3
 1
2
3
Разрешение сомнений 1
2
3
 1
2
3
 1
2
3

Подобные «матрицы контента» разрабатываются для каждой «роли покупателя» (пользователь; технический эксперт; экономический покупатель; лицо, принимающее решение и пр.). «Карта контента» - важнейший инструмент кастомизации маркетинговых сообщений, применение которого позволяет обращаться к специфическим потребностям каждого «представителя клиента» (Buyer Persona) – и обеспечить высокую релевантность контента. Кроме того, «матрица контента» используется при проведении аудита маркетинговых материалов, подготовленных для программы Lead Nurturing. Своевременное обнаружение «пробелов» в библиотеке контента дает возможность предотвратить ситуацию «дефицита материалов».

Полнота контента, охватывающего все этапы «путешествия потенциальных клиентов», – важнейшее условие эффективности программы Lead Nurturing. Другое ключевое условие - релевантность маркетинговых материалов, которые должны соответствовать действительным потребностям покупателей.

Создание востребованного контента – непростая задача. По словам Энн Хэндли, директора по контенту компании MarketingProfs, «маркетингу присуще внутреннее противоречие, объясняющееся тем, что бизнес постоянно стремится говорить о своих продуктах или услугах, в то время как ваши клиенты хотят услышать о том, что ваши продукты и услуги могут сделать для них. Идея кажется простой, не так ли? Банально? Но лишь немногие организации действительно понимают значение этой идеи: поделитесь с вашими клиентами полезной информацией и помогите им лучше справляться с их работой.

Попросту, перестаньте рассказывать о себе. Говоря другими словами, хороший маркетинговый контент не пытается ничего продавать. Вместо этого он создает ценность для ваших существующих или потенциальных покупателей, позиционируя вашу компанию как надежный источник информации».

Эрдат Элби, SEO компании Marketing Interactions, придерживается сходной точки зрения: «Я часто замечаю, что маркетинговый контент фокусируется преимущественно на продукте, а на обучении и информировании вероятных клиентов - в гораздо меньшей степени. Это естественно, поскольку вы сосредоточены на задаче «продать продукт». Однако ваш контент просто обязан охватывать все этапы процесса покупки и отвечать на вопросы ваших потенциальных клиентов, которые им приходится разрешать, - для того, чтобы ваши покупатели смогли сделать лучший выбор для своих компаний».

Безусловно, «конечная цель программы Lead Nurturing – продажа продуктов и услуг новому или существующему клиенту», – напоминает Эрдат Элби. Маркетинговый контент, сфокусированный на решении задач вероятных клиентов, приносит свои плоды. Эффект от внедрения продуманных программ Lead Nurturing – сокращение цикла покупки, повышение коэффициентов конвертации, минимизация скидок, увеличение средней суммы продажи.

Lead Nurturing в цифрах: результаты исследований

«Взращивание потенциальных клиентов» завоевывает все большую популярность среди компаний и специалистов. По данным B2B Marketing Magazine, в 2011 году 87% маркетологов включили в число трех наиболее актуальных задач генерирование спроса и Lead Nurturing. Согласно данным опроса, проведенного компанией Unifair, 66% профессионалов в сфере маркетинга считают Lead Nurturing главным приоритетом в своей работе (на втором и третьем местах, со значительным отрывом, следуют узнаваемость бренда и удержание клиентов – 17% и 16%). Чем объясняется востребованность Lead Nurturing? Эксперты приводят множество причин, побуждающих компании взять на вооружение лучшие практики «взращивания вероятных клиентов»:

  • Брайан Кэрролл: Только от 5 до15% посетителей сайта, проявивших интерес к тем или иным продуктам и услугам, готовы к общению с торговым представителем. Оставшиеся 85% необходимо «взращивать», прежде чем они продемонстрируют «готовность к покупке».
  • Aberdeen Group: 84% квалифицированных потенциальных клиентов не готовы совершить покупку, только 16% заключают сделку с поставщиком.
  • MarketingSherpa: 79% генерируемых маркетингом потенциальных клиентов, проявивших интерес к продуктам и услугам компании, никогда не конвертируются в продажи. Причина столь невысокой эффективности - отсутствие Lead Nurturing.
  • SiriusDecisions: 80% потенциальных клиентов, дисквалифицированных командой продаж, совершают покупку в течение последующих 24 месяцев.
  • Gleanster: 50% квалифицированных потенциальных клиентов не готовы совершить покупку. Только 25% клиентов действительно «готовых к покупке» потенциальных клиентов следует передавать команде продаж.
  • Forrester Research: Организации, использующие эффективные программы Lead Nurturing, генерируют на 50% больше «готовых к покупке» потенциальных клиентов – при одновременном сокращении затрат на 33%.
  • CSO Insights: Использование эффективных программ Lead Nurturing позволяет организациям на 9,3% увеличить количество торговых представителей, выполняющих планы продаж.
  • The Annuitas Group: Сумма закупок клиентов, задействованных в программах «взращивания потенциальных покупателей», на 47% превышает размер покупок клиентов, не принимавших участия в Lead Nurturing.
  • MarketingSherpa: эффект от использования действенных практик «взращивания потенциальных клиентов» - увеличение ROI на 45%.
  • DemandGen: потенциальные клиенты, задействованные в программах Lead Nurturing, создают на 20% больше возможностей для заключения сделок (sales opportunities) в сравнении с вероятными покупателями, не участвующими в соответствующих программах.
  • Forrester Research: Команды продаж 46% организаций, использующих эффективные процессы управления потенциальными клиентами, сопровождают на протяжении всего цикла покупки 75% от общего числа сгенерированных маркетингом клиентов.
  • The Annuitas Group: Эффект использования программ автоматизации маркетинга для Lead Nurturing – увеличение количества квалифицированных потенциальных клиентов на 451%.
  • Gartner: Внедрение автоматизированных систем управления потенциальными клиентами приводит к росту продаж на 10% в течение 6-9 месяцев.
  • Econsultancy: Lead Nurturing демонстрирует наивысший показатель закрытия сделок (lead-to-close rate) среди всех источников генерирования потенциальных клиентов – 15%. Показатели конвертации других источников: PPC (Pay Per Click) – 7%, прямые рассылки и телемаркетинг – 2%.
  • HubSpot: электронные письма, рассылаемые в рамках программ Lead Nurturing, имеют «коэффициент кликабельности» (CTR – click-through rate) 8%, среднее значение CTR для традиционной электронной рассылки составляет 3%.
  • SilverPop/DemandGen: Отклики потенциальных клиентов на e-mail сообщения, рассылаемые в рамках программы Lead Nurturing, в 4-10 раз превышают отклики адресатов, получающих «автономные» электронные письма.
  • B2B Marketing Insider: «покупатели» рынка B2b считают полезным менее половины контента, предоставляемого им поставщиками; для компаний, производящих низкокачественный контент, шансы быть включенными в список «потенциальных поставщиков» снижаются на 27%, вероятность выиграть сделку уменьшается на 40%.
  • Genius.com/DemandGen: 66% клиентов считают, что последовательная и релевантная информация, предоставляемая им маркетингом и продажами компании-поставщика, является для них «ключевым фактором при выборе поставщика решения».

Многие эксперты называют статистические данные, демонстрирующие результативность Lead Nurturing, «шокирующими». Несмотря на действенность подхода Lead Nurturing и высокие результаты, которых добиваются компании-лидеры рынка, взявшие на вооружение программы «взращивания потенциальных клиентов», значительное число организаций до сих пор не использует эффективные инструменты, процедуры и лучшие практики:

  • MarketingSherpa: только 56% В2В компаний проводит квалификацию потенциальных клиентов перед тем, как передать их команде продаж.
  • Forrester Research: 47% маркетологов рынка B2B сообщают, что их компании заключают сделки менее чем с 4% потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом (или что они вовсе не используют данный показатель и не имеют соответствующей информации).
  • MarketingSherpa: 61% В2В организаций сразу передает команде продаж неквалифицированных потенциальных клиентов, проявивших первичный интерес к продуктам и услугам компании.
  • Forrester Research: только 5% компаний использует полнофункциональное программное обеспечение для автоматизации маркетинга (MAS).
  • MarketingSherpa: 68% В2В компаний не идентифицировали собственную «воронку продаж»; 65% маркетологов рынка В2В не используют программы Lead Nurturing, 79% не применяют систему Lead Scoring.
  • DemandGen: Только 33% маркетологов рынка В2В утверждают, что их компании используют полноценные процессы Lead Nurturing.

Сегодня Lead Nurturing становится обязательным инструментом маркетолога. «У нас есть для вас новость, профессионалы «вовлекающего маркетинга», – заявляет Памела Воган, – и она может показаться вам несколько шокирующей: ваша работа не заканчивается генерированием вероятных клиентов. Тот факт, что посетитель сайта скачал вашу замечательную электронную книгу или зарегистрировался на ваш вебинар, не обязательно означает, что он готов к общению с вашими торговыми представителями и к принятию решения о покупке (извините, но кто-то должен был вам об этом сказать).

Это означает следующее: для того, чтобы быть действительно эффективным профессионалом «вовлекающего маркетинга», вам необходимо постоянно поддерживать диалог с потенциальными клиентами, затерявшимися в средней части вашей воронки продаж (между первой конвертацией - и контактом с торговым представителем), – и делиться с ними контентом, поддерживая их «вовлеченность» в процесс покупки. Хорошая новость заключаются в том, что Lead Nurturing помогает решить эту задачу, позволяя маркетологу продолжить обучение и информирование целевой аудитории и строить надежные отношения с такими «потерянными» клиентами, чтобы побудить их двигаться по направлению к нижней части воронки продаж. Вашему продавцу будет проще заключить сделку. Пора признать: потенциальные клиенты, находящиеся в средней части воронки продаж, также требуют нашего внимания!»

Больше не нужно использовать мета теги ключевых слов и описания. Что для того, чтобы получить высокое место в естественной поисковой выдаче достаточно уникального контента и грамотно составленного title. Вполне возможно, что для определенных ключевых фраз этого и достаточно, но это не значит, что вы должны игнорировать мета теги keywords и description полностью!

На самом деле, заголовок страницы (title) и мета описания (description) часто используют поисковики для формирования сниппета, который появляется всякий раз, когда ваши страницы появляются в естественных результатах поиска. Соответственно содержимое, которое имеется в этих мета тегах, играет важную роль в привлечении посетителей из поисковой выдачи.

Исходя из вышесказанного, попробую сформулировать основные понятия об оптимизации мета тегов для поисковой выдачи.

Мета теги должны быть заполнены как можно более полно

Первый шаг к правильной оптимизации мета тегов, это использовать оптимальное количество символов при заполнении. Хорошо продумайте название и описание вашей страницы, которое вы указываете в мета тегах. Это, можно сказать, лицо вашего сайта и от него напрямую зависит, проявят ли интерес новые пользователи к вашему ресурсу, так как они сталкиваются именно с этой информацией в фрагменте (сниппете) вашего сайта в результатах поиска. Как правило, при заполнении мета тегов, вы должны учитывать следующие ограничения на число символов в каждом из мета тегов:

  • Заголовок страницы (title) — 70 символов
  • Мета описание (description) — 160 символов
  • Мета ключевые слова (keywords) — не более 10 ключевых фраз разделенных запятой (я использую не больше двух)

Мета теги должны включать в себя целевые ключевые слова и фразы естественным образом

Теперь, когда мы знаем об символьных ограничениях при заполнении мета тегов, нам нужно обратить особое внимание на то, как правильно включить целевые фразы и ключевые слова. Всем давно понятно, что практика наполнения мета тегов ключевыми словами давно уже не имеет успеха, но это вовсе не означает, что этим можно пренебрегать. Это просто означает, что вы должны быть более вдумчивы при заполнении мета тега keywords. Указывайте там только продвигаемые ключевые слова данной страницы, а не со всего сайта.

При создании мета тега title (заголовок страницы), рассмотрите вопрос о включении в него основного ключевого слова данной страницы и наименования вашего бренда, разделенных символом «|» либо “::”. Не стоит заполнять title, как многие делают, ключевыми словами.

Следуя этой формуле, рассмотрим пример правильного мета тега title для страницы «О нас”:

Правильный title

«О нас | Веб студия Роза Ветров – создание сайтов и их SEO продвижение»

И плохой пример той же страницы:

Не правильный title

«О нас – веб студия, создание сайтов, SEO продвижение”

Хотя оба образца мета тега title уложились в 70 символов, на мой взгляд первая версия является более убедительным вариантом, который использует возможные целевые ключевые слова естественным образом.

То же самое касается вашего мета описания (description). Указывайте те же целевые фразы и ключевые слова в этой области мета тегов. Благодаря этому вы получите дополнительный бонус, в результате чего ваши фразы будут выделены полужирным шрифтом в естественных результатах поиска. При условии, что пользователь вводит в поиск точную формулировку вашего ключевого слова. Понятное дело, что хочется включить в описания как можно больше ключевых слов, делать этого не стоит, рекомендую придерживаться одной или двух фраз, чтобы предотвратить возможные баны за переоптимизацию.

Наконец, когда дело доходит до мета тега (keywords) ключевых слов, рекомендации носят смешанный характер. В то время, как добавление контента в эту область не поможет заработать вашему сайту более высокий рейтинг в результатах выдачи, ключевые слова здесь могут играть определенную роль в том, как хорошо ваш сайт ранжируется менее авторитетными поисковыми системами, нежели Google или Яндекс.

Мета теги (description ) описания должны включать призыв к действию

Теперь начинается самое интересное …

Помните, что ваши мета теги заголовков и описания не просто поля, которые вы заполняете ради SEO оптимизации. Поисковые системы очень часто используют их для формирования вашего сниппета в естественных результатах поиска. Это означает, что они должны быть составлены максимально привлекательно и информативно!

Пример сниппета по запросу “Продвижение сайтов”:

Правильный description

« Веб студия Роза Ветров осуществляет продвижение сайтов — полный комплекс работ по раскрутке сайта в поисковых машинах»

Не правильный description

« Именно поэтому всем компаниям, которым необходимо продвижение сайтов следует обратить внимание на адаптацию своего ресурса для посещения …»

Я думаю, что даже не нужно спрашивать, какие из этих статей вы предпочитаете читать, не так ли?

Вывод напрашивается сам собой, пишите хорошие мета описания, используя принципы копирайтинга. Это может занять большее время, но наградой будет большее количество кликов, увеличится естественный поисковый трафик на ваш сайт и, возможно, более высокий рейтингов поисковой выдачи.

Если вы еще не эксперт копирайтер, следует учитывать следующие рекомендации, когда дело доходит до создания ваших мета тегов заголовков и мета описаний:

  • Добавить призыв к действию . Большинство людей переходят по ссылкам на подсознании, принимая к сведению действия, которые вы просили. Возможные призывы к действию для вашего мета описания могут включать фразы «Узнайте, как», «Узнайте больше о», «Нажмите здесь», или другие вариации.
  • Используйте ключевое слово . Первый показатель мета описания, сам по себе не дает преимущества. Его надо использовать в связке с фразой, в которую входит ключевое слово вашей страницы и которая станет реальной причиной для перехода по ссылке, чтобы прочитать статью полностью.
  • Написать свои мета теги для себя . После того как вы придумали и составили несколько возможных мета тегов, спросите себя: «Я бы перешел по ссылке на основе этой информации?» Если мета теги вам пока не кажутся убедительными, перепишите их, пока не придумаете что-нибудь более соблазнительное.

Не забывайте, вы всегда можете изменить содержание ваших мета тегов, изменяя информацию, хранящуюся в них. Если вы заметили всплеск поискового трафика с момента внесения изменений, вполне возможно, что вы попали на выигрышную комбинацию мета тегов.

Мета теги могут быть улучшены за счет использования структурированных данных (микроразметка)

И последнее, что вы можете сделать, чтобы улучшить сниппет сайта в поисковой выдаче, это использовать в тексте страницы микроразметку, которая позволяет добавить в сниппет более “жирные” фрагменты.

По существу, “жирные” фрагменты усиливают позиции вашего сайта в выдаче, за счет дополнительной информации, кроме ваших мета тегов названия и описания. Эта дополнительная информация может включать в себя картинку, число людей, следующее за вами в Google+. Так же существуют микроразметки и других отраслевых элементов данных, таких как рецепты, книги, фильмы, автомобили и др.

О создании таких сниппетов я уже упоминал в своих постах о и

Следующий пример (из поискового запроса «рецепт картофельного супа») показывает разницу между веб-страницами с микроразметкой данных, и без:

Как и следовало ожидать, пользователи более охотно перейдут по ссылке с более информативным сниппетом, а поисковые системы будут ранжировать сайт с такой разметкой более высоко. Поэтому, в следующей статье я подробно расскажу, как использовать микроразметку при создании страниц сайта.

Метатеги — это теги в коде сайта, которые нужны, в первую очередь, для того, чтобы поисковики быстрее поняли, чему сайт посвящен. Например, благодаря ним, сообщается информация о веб-странице и ее авторе в браузеры и поисковикам, а также передаются команды. Сейчас разберем, какие именно это теги, и как их заполнять.

Три главных метатега это:

  • title
  • kewords
  • description

Если правильно их заполнить, то алгоритмы поисковых машин сработают быстрее и лучше ваш сайт. Кроме этого, они являются одним из важных факторов внутренней оптимизации, а также могут влиять на позиции в поисковой выдаче (но только в очень малоконкурентных нишах).

Title - на самом деле, не является мета-тегом по своей сути, но выполняет ту же функцию. Содержание этого тега отображается заголовком страницы, который видно на закладке браузера или в поисковом сниппете. Заголовок привлекает и пользователей, и имеет значение для индексации.

Keywords - в этом мета-теге перечисляются основные ключевые слова, имеющие отношение к странице.

Description - содержит описание страницы. Как правило, содержимое дескрипшена появляется в сниппете поисковой выдачи (но не всегда).

Куда добавить метатеги

Метатеги прописываются в самом начале страницы, а если конкретнее, то между тегами и . Например:



Как можно заметить, в атрибуте name указывается непосредственно метатег, а его значение - в content .

Правильный тег title

Как мы сказали выше, тайтл имеет особое значение — это не тот тег, который воспринимают только поисковики, но и пользователи, что даже важнее. Поэтому главное правило заполнения тега title — это его привлекательность для целевой аудитории. В нем можно использовать главный ключ, по которому продвигается страница, но главная суть — это заинтересовать человека, который ищет то, что вы можете ему предложить.

Например:

Поиск и подбор туров на ближайший год!

Как заполнить мета тег description

Тег для посетителей не менее важный, чем title, ведь он описывает то, что будет обнаружено на странице. Поэтому его цель практически такая же: 160 символами (больше поисковики, как правило, не видят) заинтересовать, предоставить немного информации и заставить кликнуть. Описание не должно копировать заголовок, а ключ, который вы в него помещаете, должен быть органично вписаться в текст.

Например:

Как заполнять мета-тег keywords

Данный тег имеет значение лишь для поисковиков, и если влияет на индексацию страницы, то в меньше степени, чем прочие мероприятия поисковой оптимизации. Да, он не самый важный, но мы не будем его игнорировать. Заполняется тег keywords очень просто: нужно всего лишь через запятую указать главыне ключевые слова, по которым вы продвигаетесь. Используйте только те слова, которые есть на странице и не более 20 штук.

Например:

В заполнении мета-тегов нет ничего сложного, и так же никто не может гарантировать, что они существенно повлияют на оптимизацию вашего сайта — все-таки это один из инструментов, коих множество, и степень влияния каждого определить трудно, тем более значимость мета-тегов все время меняется (когда-то давно они и вовсе могли играть определяющую роль). Однако если они имеют значение для посетителя сайта и формируют сниппет, то пропускать их точно не рекомендуется.

Не пропустите:


Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Существует масса способов продвинуть сайт. И хороший сеошник знает все эти способы, ну, или хотя бы большую часть. Лучшие сеошники цепляются за каждую возможность, которая может положительно повлиять на ранжирование в поисковиках. Сегодня мы обсудим еще один способ улучшить показатели своего ресурса. Речь пойдет о валидности кода .

Для многих не новость, но поверхностно затронем что такое html и .

HTML – аббревиатура HyperText Markup Language, что в переводе с забугорного, язык разметки . Это стандартный язык, на котором построено подавляющее большинство веб-страниц в интернете. HTML достаточно прост в изучении. В особенности если вам нужны лишь базовые знания для продвижения сайта. У языка разметки есть компаньон в лице CSS.

CSS – это язык внешнего вида страниц, написанных на HTML. Расшифровывается как Cascading Style Sheets, что в переводе - каскадные таблицы стилей. CSS в изучении еще проще, чем язык разметки. Каскадные таблицы построены по принципу: атрибут – значение; атрибут – значение и так далее. Загвоздка в том, что этих самых атрибутов очень много и все их запомнить крайне тяжело. Плюсом будет знание английского, хотя бы широкий вокабуляр.

В чем важность HTML и CSS для SEO

Работая с сайтами клиента либо с собственным сайтом, который вам сделали на заказ, нередко появляется необходимость что-либо поправить, подвинуть, изменить. И тут базовые знания html пригодятся.

Дальше код страницы должен быть валидным, иными словами, соответствовать принятым стандартам. Поисковые роботы эти стандарты знают и, сталкиваясь с невалидным кодом, могут неправильно распознать контент страницы и сделать плохие выводы. Вплоть до исключения страницы из индекса. Чтобы понять, правильно ли написан код страницы, есть ли в нем ошибки и поймет ли его поисковая система – нужно владеть базовыми знаниями html и css.

Что такое теги в HTML

Итак, что такое тег – это своеобразная метка или элемент языка, который сообщает браузеру, как нужно интерпретировать содержание того или иного элемента, чтобы правильно отобразить информацию на странице. Все они пишутся в треугольных скобках . Существуют парные теги и одиночные. Парные имеют второй, закрывающий тег со слешом внутри:

…содержание…

Закрывающий тег показывает браузеру, где оканчивается содержание.

Многие теги обладают свойствами, а те – значениями. Свойства прописываются внутри квадратных скобок открывающего тега, а значение указывается после знака = в кавычках “…”. Конструкция такая:

…Содержание…

Пример с нашего блога:

…много всего…

Главные три html тега, которые вы встретите в любом документе

  • Первый это … - этот тег сообщает вашему браузеру, что дальше будет идти документ формата HTML.
  • Вторым станет … - внутри данного тега расположена служебная информация для браузеров и поисковых машин, не видимая для пользователя. Исключение: … - заголовок страницы, о нем поговорим ниже.
  • Третий - … - видимая для пользователя часть страницы. Внутри располагается весь контент: текст, картинки, видео и так далее.

Основные SEO теги в HTML

Внутри содержатся два основных тега: и .

В , как уже говорилось, может входить достаточно много других тегов. Разберем основные из них, полезные для SEO:

1. заголовок страницы, который виден, если навести на вкладку в браузере. Также тайтл возглавляет сниппет страницы в результатах поиска. Один из важнейших для </span><span>SEO оптимизации HTML </span> тегов. </p> <p>2. Тег <meta> получил название мета-тег, нас интересуют его свойства. <meta name=”description” content=”>Описание страницы, часто используются поисковиком в формировании сниппета. Иногда описанием сниппета становятся фрагменты текста на странице, более подходящие под запрашиваемую пользователем фразу.</p> <p>Итак, мы указали два свойства. </p> <ul><li><span>name=”description” – означает, что следующее свойство </span></li> <li>content=”…”, <span> является описанием. Тогда, когда </span> content=”…” <span>содержит текст самого описания. </span></li> <li><span>Обратите внимание – тег непарный. </span></li> </ul><p><img src='https://i2.wp.com/semantica.in/wp-content/uploads/2016/01/e90bcf84df.jpg' align="center" width="100%" loading=lazy></p> <p>3. <link> отвечает за связь с внешними файлами, вроде шрифтов, а чаще стилей. Как и остальные теги, обладает рядом атрибутов. Подключить файл со стилями можно с помощью конструкции:</p><p> <link rel="stylesheets" href="/адрес/документ.css"> </p><p>Конструкция, где rel= атрибут и его свойство “stylesheets” (что в переводе - таблица стилей) </p> <p>4. Атрибут тега <link> под названием Canonical. Конструкция такова: </p><p> <link rel="canonical" href="http://site.ru/statja_nomer_odin"> </p><p>Суть в том, что указав канонический адрес страницы, мы можем обезопасить себя от нежелательных дублей. К примеру, на вашем сайте есть две очень похожие страницы, либо вообще одинаковые. Но обе нужны. Вы можете написать в каждой странице канонический (главный) адрес. Тогда поисковые системы будут оценивать только одну страницу, адрес которой будет указан в конструкции выше. </p> <h2><span>Теги в теле документа <body>...</body> </span></h2> <p>Как уже говорилось, в <body> находится видимая для посетителя информация. Перейдем сразу к главному: </p> <ol><li><span>Теги h1...h6. Это заголовки страницы, которые разбивают текст по смыслу. Поисковые роботы любят, когда страница структурирована и оформлена. Используйте на страницы только один заголовок <h1>...</h1> и он должен быть первым (выше всех) на странице. Последующие подзаголовки можно использовать несколько раз, но важно, чтобы они шли по очереди. От <h2> до <h6>. Чаще всего Используют всего три типа заголовка: <h1>, <h2> и <h3>. </span></li> <li><span>Оформление текста. Для того, чтобы разбить текст на параграфы используйте тег . </span></li> <li><span>Выделить жирный текст <strong> </span><b>текст текст текст </b></strong> </li> <li>Курсив: <em> <i><span>текст текст текст </span> </i></em> </li> <li><span> начало и конец маркированного списка. </span></li> <li><span> строка списка. </span></li> <li><span> нумерованная строка. </span></li> <li><span>Картинки. Чтобы добавить изображение нужно воспользоваться тегом <img> и его атрибутами src и alt. Конструкция такова: </span></li> </ol> <img src='https://i1.wp.com/site.ru/content/kartinka_1.jpg' loading=lazy> <p> текст ссылки </p><p>*Нежелательные ссылки можно закрывать атрибутом rel=”nofollow”, добавив его к другим атрибутам. В таком случае робот не будет переходить по этой ссылке. Добавив атрибут rel=”noindex”, вы скажите поисковику, что данная ссылка не должна индексироваться поисковым роботом. </p> <p>10. Один из самых распространенных тегов <div>...</div>. Это слой, которому можно указать определенные параметры отображения на странице с помощью атрибута class=”значение”. А значит, все что расположено между <div> и </div> будет перенимать эти параметры. </p> <p>Несколько важных моментов, не вошедших в основную статью: </p> <ul><li><span>Всегда закрывайте парные теги. Не закрытие какого-либо тега может привести к тому, что весь последующий код не будет понятен поисковому роботу. </span></li> <li><span>Следите за правильной вложенностью тегов. Иногда это может выглядеть запутано. Просто придерживайтесь принципа: </span><p> <i> </i> </p><p>Открылся первым - закрылся последним.</p></li> <li><span>Следите, чтобы в html коде не было стилей. Обычно они закрадываются в теге <style>...</style> или атрибутом в других тегах style=”color:...” и так далее. Если такие строки встречаются в коде вашего клиента или вашего сайта - выносите стили в отдельные файлы.css и подключайте их с помощью конструкции: </span></li> </ul> <link rel="stylesheets" href="/адрес/файла.css"> между тегами <head>...</head> <p>Между тегами <head>...</head></p> <ul><li><span>Пишите все теги и атрибуты маленькими буквами </span></li> <li><span>Не используйте много выделений текста, вроде <strong> и <italic> </span></li> <li><span>Заполняйте атрибут alt=”...” у картинок в теге <img> </span></li> <li><span>Используйте понятные названия картинок. Например, </span> <img src='https://i0.wp.com/site.ru/ponyatnoe-nazvanie-kartinki.jpg' loading=lazy></li> <li>Проверяйте <span>валидность кода html </span><span> на наличие ошибок с помощью сервисов, вроде validator.w3.org </span></li> <li><span>Следите, чтобы ссылки навигационного меню были оформлены обычным тегом <a> </span></li> <li><span>Всегда следите, чтобы была последовательная структура заголовков и на страницы был только один <h1> </span></li> </ul><p><i><span>Изучение html и css - процесс достаточно длительный. В этой статье я постарался понятным языком изложить основные моменты на которые нужно обращать внимание при продвижении сайта. Пользуйтесь советами, читайте код и делайте правильные выводы, цепляясь за очередную возможность получить плюсик в карму сайта от поисковиков. </span> </i></p> <p>Оптимизация мета-тегов Title и Description преследует две цели: продвинуть страницу по заданным ключевым словам, а также улучшить сниппет сайта в поисковых системах. Поэтому оптимизации этих тегов необходимо уделить особое внимание.</p> <p><b>Смотрите видео по оптимизации мета-тега Title </b></p> <span class="AmwOKkoQ1BU"></span> <h2>Мета-тег Title</h2> <p>Яндекс показывает в своих результатах поиска только 50 символов , а Google 60−70 символов. При этом поисковые системы самостоятельно выбирают, какую именно часть названия страницы показать, а какую обрезать. В данной статье подробно рассмотрим нюансы создания <a href="/gde-otobrazhaetsya-title-teg-title-zagolovok-stranicy-pravila-sozdaniya.html">Title страницы</a> в разрезе .</p> <p>Рассмотрим пример одной из страниц нашего тестового интернет-магазина.</p> <p>Тег Title в <a href="/spravka-o-kompanii-atol-v-sluchae-nalichiya-nekorrektnyh-dannyh-v-polyah.html">данном случае</a> составляет около 90 символов, а это означает, что его нужно сократить. При этом не забывайте про саму уникальность заголовка: оно должно быть максимально уникализированным как для вашего сайта, так и для интернета в целом. И, конечно, поисковые запросы в названии должны быть вписаны гармонично. Эту страницу мы оптимизируем под основной запрос« вечерние платья» и несколько остальных из выбранной группы:</p> <p><img src='https://i0.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-225.png' width="100%" loading=lazy></p> <p>Основной запрос вписываем в самое начало нашего тайтла: это влияет положительно на . Затем изучаем оставшуюся группу ключевых слов: выделяем из них уникальные, а далее составляем из полученного списка понятный и привлекательный тайтл(дальнейшую часть). Выглядеть в конечном итоге это будет следующим образом: «Вечерние платья в Москве недорого купить». Как видите, предложение одно, но оно включает в себя слова из всех поисковых запросов группы вечерних платьев, а также основной запрос, что очень важно.</p> <p>Разумеется, вам предстоит уделить внимание осмысленности фразы. Комбинация всех слов из должна адекватно читаться. В нашем <a href="/tehnicheskoe-zadanie-na-proektirovanie-informacionnyh-sistem.html">учебном примере</a> мы этот этап пропустили.</p> <p>Не включайте в <a href="/chto-pozvolyaet-ukazat-teg-title-teg-title-chto-eto-takoe-i-kak-ego.html">тег Title</a> различные названия, телефоны, адреса и так далее. У вас есть всего 50−70 символов и вам нужно составить привлекательный для кликов заголовок и разместить в нем все необходимые ключевые слова.</p> <p>Если мы вернемся в поиск, то как раз заметим выбранные ранее слова из группы <a href="/dinamika-zaprosov-v-yandekse-mify-o-wordstat-ili-kak-naibolee-tochno.html">ключевых запросов</a> у конкурентов:</p> <p><img src='https://i1.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-227.png' width="100%" loading=lazy></p> <p><img src='https://i2.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-233.png' width="100%" loading=lazy></p> <p>Все слова, которые входят в состав ключевых запросов трех кластеров, необходимо включить в текст описания. При этом основной запрос мы используем в самом начале текста(также, как и в создании title).</p> <p>Так как количество символов для написания сильно ограничено, старайтесь использовать только ключевые слова и то, что способно привлечь внимание пользователя. Оба момента равноценно важны: первый влияет на SEO результаты, второй приводит посетителей на сайт.</p> <p><img src='https://i1.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-235.png' width="100%" loading=lazy></p> <p><img src='https://i2.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-237.png' width="100%" loading=lazy></p> <p>Красным выделена та часть описания, которая содержит в себе слова из групп поисковых запросов. Остальные же слова описывают <a href="/sistema-predotvrashcheniya-vtorzhenii-ips-konkurentnye-preimushchestva-plm-sistemy-ips.html">конкурентные преимущества</a> и в целом привлекательность предложения.</p> <p>Так как поисковая система может проигнорировать информацию из данного мета-тега, нужно добавить в непосредственно текст страницы наше описание. Добавьте его в самое начало контента, но таким образом, чтобы оно гармонично сочеталось с остальной его частью.</p> <p><img src='https://i0.wp.com/digistr.ru/images/guides/seo/meta-teg-description-title-keywords-239.png' width="100%" loading=lazy></p> <p>Как только ваша страница будет проиндексирована поисковыми системами, проверьте сниппет с описанием. Если оно удачно попало, то все в порядке. В противном случае, просто измените сам текст из <a href="/obucheniya-raboty-s-administrativnoi-panelyu-bitriks.html">административной панели</a>, который поисковая система решила использовать в качестве описания к выбранной странице.</p> <p>Регулярно проверяйте и корректируйте их: описание вместе с заголовком страницы больше всего влияют на кликабельность вашего сайта в поиске.</p> <br> <br> <script>document.write("<img style='display:none;' src='//counter.yadro.ru/hit;artfast_after?t44.1;r"+ escape(document.referrer)+((typeof(screen)=="undefined")?"": ";s"+screen.width+"*"+screen.height+"*"+(screen.colorDepth? screen.colorDepth:screen.pixelDepth))+";u"+escape(document.URL)+";h"+escape(document.title.substring(0,150))+ ";"+Math.random()+ "border='0' width='1' height='1' loading=lazy>");</script> </div> </div> <dblock></dblock> <dblock></dblock> <dblock></dblock> <dblock></dblock> </article> </div> </div> <div id="sidebar"> <aside> <div class="inner"> <div> <div class="xyz_wrapper"> <div> </div> </div> <div> </div> </div> </div> </aside> </div> </div> </div> <script type="text/javascript" src="/assets/like.js"></script> </main> <div id="slide-menu"> <div id="slide-menu"> <div class="menu-content"> <div class="slide-menu-close" id="slide-menu-close" title="Закрыть"></div> <dblock></dblock> <ul> <li><span class="link" onclick="go('/category/beeline/')"><i class=""></i> Beeline</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/internet/')"><i class=""></i> Интернет</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/tele2/')"><i class=""></i> Tele2</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/useful/')"><i class=""></i> Полезное</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/ip-telephony/')"><i class=""></i> IP-Телефония</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/iota/')"><i class=""></i> Йота</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/mts/')"><i class=""></i> Mts</span></li> <li><span class="link" onclick="go('/category/megafon/')"><i class=""></i> Megafon</span></li> </ul> <ul> <li><a href="/feedback.html">Контакты</a></li> <li><a href="">Реклама</a></li> <li><a href="">О сайте</a></li> </ul> </div> </div> </div> <div id="slide-search"> <div class="search-content"> <div class="search-form-close" id="slide-search-close" title="Закрыть"></div> <div class="search-form-header"><img src="/assets/vsadu-icon-gray.svg" alt="Портал о мобильных операторах" onerror="this.src='/ui/vsadu-icon-gray.png'" style="height: 45px" loading=lazy> Поиск</div> <form style="position: relative" action="/search" method="get" autocomplete="off"> <input type="text" class="m-seach-field" name="q" placeholder="поиск по сайту" value="" /> <div> <dblock></dblock> </div> <div class="desktop_screen" style="position: absolute;right: 9px;top: 9px;"> <input type="submit" class="button yellow big" value="Найти" /> </div> </form> </div> </div> <script type="text/javascript" src="/assets/slide-menu.3.js"></script> <script type="text/javascript" src="/assets/sticky.min.js"></script> <script type="text/javascript" src="/assets/jquery.lazyload.min.js"></script> <script type="text/javascript" src="/assets/jquery-ui.min.js"></script> <script type="text/javascript" src="/assets/JsHttpRequest.js"></script> <script type="text/javascript" src="/assets/Request.js"></script> <div class="white_section"> <div> <div class="desktop_screen" style="padding: 15px 0;background:#f6f8f2;"> <dblock></dblock> </div> </div> </div> <footer> <div class="footer"> <dblock></dblock> <div class="silver_section"> <div class="content"><div class="inner"> <div class="section group" style="text-align: center"> <div class="col span_1_of_3"> <div style="font-size: 16px; vertical-align: middle; line-height: 45px;"><i class="fa fa-envelope-o"></i> cena5.ru - Портал о мобильных операторах</div> </div> <div class="col span_1_of_3"> </div> <div class="col span_1_of_3"> <a target="_blank" href="https://connect.ok.ru/offer?url=https://cena5.ru/chto-pisat-v-title-description-keywords-kratko-pro-osnovnye-seo-tegi-oshibki.html"><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах Одноклассники" src="/assets/ok.svg" onerror="this.src='/ui/icons/ok.png'" loading=lazy></a> <a target="_blank" href="https://vk.com/share.php?url=https://cena5.ru/chto-pisat-v-title-description-keywords-kratko-pro-osnovnye-seo-tegi-oshibki.html"><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах ВКонтакте" src="/assets/vk.svg" onerror="this.src='/ui/icons/vk.png'" loading=lazy></a> <a target="_blank" href="https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https://cena5.ru/chto-pisat-v-title-description-keywords-kratko-pro-osnovnye-seo-tegi-oshibki.html"><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах Facebook" src="/assets/fb.svg" onerror="this.src='/ui/icons/fb.png'" loading=lazy></a> <a target="_blank" href="https://www.twitter.com/share?url=https://cena5.ru/chto-pisat-v-title-description-keywords-kratko-pro-osnovnye-seo-tegi-oshibki.html"><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах Twitter" src="/assets/tw.svg" onerror="this.src='/ui/icons/tw.png'" loading=lazy></a> <a target="_blank" href=""><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах Google+" src="/assets/g+.svg" onerror="this.src='/ui/icons/g+.png'" loading=lazy></a> <a target="_blank" href=""><img class="soc" alt="Портал о мобильных операторах Pinterest" src="/assets/pin.svg" onerror="this.src='/ui/icons/pin.png'" loading=lazy></a> <div class="soc-caption">Портал о мобильных операторах в социальных сетях</div> </div> </div> </div></div> </div> <div class="content desktop_screen" style="overflow: inherit; margin-top: 20px"><div class="inner"> <div class="section group"> <div class="col span_2_of_5"> <div class="share-widget"> <script src="https://yastatic.net/es5-shims/0.0.2/es5-shims.min.js"></script> <script src="https://yastatic.net/share2/share.js" async="async"></script> <div class="ya-share2" data-services="collections,vkontakte,gplus,odnoklassniki,facebook,moimir,twitter,pinterest,lj,viber,whatsapp,pocket" data-url="https://cena5.ru" data-counter="true" data-limit="6"></div> </div> </div> <div class="col span_3_of_5" style="text-align: center;"> <a class="section_link" href="/feedback.html">Контакты</a> <a class="section_link" href="" style="color: #ff4500 !important;">Реклама</a> <a class="section_link" href="">Вакансии</a> <script> document.write('<a class="section_link" href="mailto:info' + '@cena5.ru">Написать нам</a>') </script> </div> </div> </div> </div> <dblock></dblock> <div class="content"> <div class="inner"> <p style="margin: 20px 0">Copyright © «cena5.ru» 2024 Копирование и видоизменение материалов сайта возможно только после письменного согласия правообладателей. <br /> Статьи защищены законом об авторских и смежных правах, при цитирование материалов проекта «cena5.ru» <span style="text-decoration: underline">прямая открытая ссылка</span> на <strong>cena5.ru</strong> обязательна. <br /> Все права защищены.</p> <dblock></dblock> </div> </div> </div> </footer> <script src="/assets/init.3.js"></script> <div class="push-popup"> <img src="/assets/vsadu-icon.png" style="float: left; margin-right: 10px; margin-bottom: 70px" / loading=lazy> Мы можем оповещать вас о новых статьях,<br /> чтобы вы всегда были в курсе самого интересного. <br /><br /> <button class="button blue uppercase push-button" style="margin-bottom: 10px">Продолжить</button> <button class="button blue-text uppercase push-cancel" style="margin-bottom: 10px">Нет, спасибо</button> </div> <script src="/assets/init.1.js"></script> <div id="p-b"> </div> <style> #yinfo-badge .yinfo-links, #yinfo-badge .yinfo-report { display: none !important } ::shadow .yinfo-links, ::shadow .yinfo-report { display: none !important } </style> <div class="page-top-button wide_desktop_screen hidden"> <div class="page-top-sec"> <a href="/" title="Главная Портал о мобильных операторах"><i class="fa fa-home gray" style="font-size: 32px"></i></a> </div> <div class="page-top-sec"> <a href="" title="О сайте"><i class="fa fa-calendar green" style="font-size: 32px"></i></a> </div> <div class="page-top-sec"> <a title="Связаться с нами" href="/feedback.html"><i class="fa fa fa-commenting-o" style="font-size: 32px; color:#ff4500"></i></a> </div> </div> </body> </html>