Recency Frequency Monetary

Область применения

Анализ ассортимента товаров и услуг компании по частоте обращения (покупки, заказа и т.д.). Аналогичен ABC-анализу товарных позиций, если в качестве параметра брать число обращений. Используется для определения доходности клиентов, позволяет оценить вероятность их ухода, изучить лояльность клиентов.

Описание

RFM-анализ чаще всего используется для изучения товарного ассортимента по частоте обращений, а также его применяют для классификации клиентов.

Основу RFM-анализа составляют следующие характеристики:

  1. Recency (новизна) – новизна какого-либо события. Чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента (последней продажи товара), тем более вероятно, что действие повторится.
  2. Frequency (частота или количество) – количество покупок, которые совершил клиент (количество продаж). Чем их больше, тем выше вероятность того, что клиент повторит действия в будущем. Данный параметр рассматривается за определённый промежуток времени (неделя, месяц, квартал, год и т. д.).
  3. Monetary (деньги) – сумма, которую потратил клиент (выручка от продажи товара). Чем больше потраченная сумма, тем выше вероятность того, что клиент повторит заказ. На практике Monetary обычно не используют, т. к. она сильно коррелирует с Frequency. Поэтому RFM сегментацию часто называют RF сегментацией.

Алгоритм

  1. Классификация по параметру Recency:
    • для каждого клиента определить дату последней покупки;
    • для каждого клиента рассчитать давность покупки (Recency) как разность между текущей датой (в примере 10.01.2008) и датой последней покупки;
    • разбить полученные данные на 5 групп (квантилей). Каждый клиент при этом получит идентификатор от 1 до 5 в зависимости от его активности. Тем, кто недавно осуществлял покупку, будет присвоен код R=5. Те, кто дольше всех не покупал ничего, получат R=1.
  2. Классификация по параметру Frequency:
    • для каждого клиента определить количество покупок за определённый период;
    • разбить полученные данные на 5 групп (квантилей). Клиентам, совершившим наибольшее число покупок, будет присвоен код F=5, наименее активные покупатели получат F=1.
  3. Классификация по параметру Monetary:
    • для каждого клиента определить сумму потраченных денег;
    • разбить полученные данные на 5 групп (квантилей). Клиентам, потратившим наибольшие суммы, будет присвоен код М=5, клиентам, потратившим наименьшие суммы – М=1.
  4. Совместить полученные результаты, каждый клиент при этом получит код RFM, состоящий из трёх цифр.

В начале таблицы располагаются постоянные клиенты, которые чаще всего приносят основную часть прибыли. Для этих клиентов можно разработать специальные предложения. Клиенты с кодом RF=15 являются новыми, и если в этой группе есть те, чей показатель Monetization равен 5, то на них стоит обратить особое внимание.

Офтоп: с тегом RFM на Хабре лишь 2 статьи, и обе из корпоративных блогов. Странно, почему так мало контента по тематике, ведь на Хабре много людей из e-commerce related area?

Однако, бросаю лить воду и предлагаю, для начала, договориться о терминах. Далее под RFM-анализом подразумевается анализ ценности клиента для компании. По сути, слегка продвинутый вариант ABC-анализа , только с фокусом не на товарах, а на клиентах. Во главу угла ставится формализация размера пользы каждого клиента для бизнеса. С целью выявления это пользы каждый клиент рассматривается по следующим параметрам:

R ecency - новизна (время с момента последней покупки)
F requency - частота (частота покупок за период)
M onetary - монетизация (стоимость покупок за период)

Дано :

1. История продаж интернет-магазина в виде.xlsx выгрузки, наподобие

Sic! Не ищите смысла в цифрах, все полу-рандомно изменено на 1-2 порядка

2. ТЗ от собственника, полная версия которого звучит не сложнее фразы «RFM-анализ сделать можешь?»

Результат :

Поначалу, полдня потратил на раздумья «Как все это сделать при помощи вычисляемых объектов сводной таблицы, чтобы было красиво». В итоге, забил на красоту и за час сделал с помощью промежуточного листа и обычных формул типа "=ЕСЛИ" и т.д.

3. Промежуточные вычисления

Для вычисления времени с момента последней покупки необходима текущая дата (стандартная функция в Excel =ТДАТА()) и дата последней покупки клиента. Поскольку выгрузка представляла собой неупорядоченный массив «Дата-Клиент-сумма_покупки», существовала сложность выявления последней даты покупки по каждому из клиентов. Проблема была решена сортировкой по всему объему дат в выгрузке (прошу не винить за «колхозный стиль», но в тот момент на красоту забил, так как хотел максимально быстро реализовать имевшееся в голове решение). Зеленым отмечены колонки первоначальной информации. В первой строке оставил формулы для понимания, а сортировал по колонке в порядке убывания (колонка создана при помощи сцепить)

4. Составные части листа «Итог»

Теперь собираем результат RFM-анализа на одном листе. Начинаем со списка клиентов (сортировка не имеет значения) - копируем с первого листа список клиентов оставляем только уникальные записи при помощи стандартного функционала (Данные - Удалить дубликаты). В колонку B при помощи ВПР тянем дату последнего заказа клиента. Формула в колонке С считает количество заказов клиента по всей выгрузке. В колонке D похожим образом считается сумма заказов по клиенту. А столбец E вычисляет для нас количество дней с момента последней покупки клиентом.


Sic! пример формулы для колонки E указан в ячейке K1, а в самом столбце E сохранены лишь значения для демонстрации результата

5. Recency (время с момента последней покупки)

Суть выделенной формулы в следующем: смотрим в каком из пяти равных промежутков от 0 до максимума (подсвечено в формуле красным) находится значение каждой ячейки колонки Е и проставляем оценку от 1 (клиент, купивший у нас нечто год назад) до 5 (клиент купивший что-либо в последнее время).

6. Frequency (частота покупок за период) и Monetary (cтоимость покупок за период).

Формулы идентичны, поэтому рассмотрим на примере Frequency. В данном случае мы разделили всю совокупность на 3 равных по количеству членов совокупности промежутка и смотрим к какому из этих промежутков относится значение в колонке С с выставлением оценок 1(клиент покупающий у нас реже остальных), 3, 5 (клиент покупающий у нас чаще остальных).

Для тех кому сложно или лениво понять определение медианы в википедии : медиана - это значение, делящее совокупность данных на 2 равные по количеству части. Пример: cреднее арифметическое значение 5 клиентов совершивших 1, 2, 2, 2, 100 покупок = 21,4 (ничего не говорящая нам средняя температура по больнице); медиана для этого же ряда = 2.

Заключение : про сложение всех показателей вместе и сортировку в порядке убывания самой правой колонки листа «Итог» писать не стал - думаю, итак понятно)) Моя цель - создать систему «на коленке», была полностью достигнута. Отдаю «как есть» . Дописывая эти строчки понимаю, что мое определение медианы и пример тоже не самые легкие (для тех у кого не было в университете мат.статистики). Если кто предложит более простой и понятный вариант - заменю.

Наверное, многие владельцы автомобиля с автоматической коробкой передач слышали о том, что их автомат может быть либо обычным, либо адаптивным. Различия между ними существенны и заключаются в том, что адаптивные АКПП способны обучаться под конкретный стиль вождения, в то время как обычные коробки работают исключительно по запрограммированному алгоритму. Удивительно, но купив машину с адаптивным автоматом, любой автомобилист может обучить устройство «под себя», просто проведя его адаптацию. Не слышали о таком? Тогда давайте рассмотрим обучение АКПП по порядку с уточнением всевозможных тонкостей этого вопроса.

Несколько слов об адаптивных коробках

Привычный всем автомат, сделанный на основе гидротрансформатора, появился порядка 80 лет назад. С тех пор АКПП стали активно оснащаться не только гидравлическими и механическими элементами, но и своей современной основой – электроникой. Появление микропроцессорных технологий в начале 80-х годов позволили не просто усилить электронизацию автомата, а вывели её по-настоящему на новый уровень. Именно поэтому около 30 лет назад и стали появляться первые обучаемые коробки передач, получившие название «адаптивные».

Подобные АКПП имеют одно, поистине существенное отличие от своих предшественниц. Его сущность заключается в том, что электронный «мозг» коробки не просто управляет ею по запрограммированным алгоритмам, но и видоизменяет таковые, основываясь на стиле, манере и условиях вождения конкретного автомобилиста. Удивительно, но адаптивные КПП вмиг вытеснили со «сцены» своего выступления обычные автоматы, и сегодня встретить последние можно лишь на автомобилях ранних 80-х и 90-х годов. Все модели, выпущенные позже, уже оснащались обучаемым автоматом.

Все АКПП имеют исключительно индивидуальные способы и алгоритмы адаптации, однако большинство устройств имеют два режима обучения:

  • Длительная адаптация, осуществляющаяся коробкой по истечению большого пробега (около 200-1 000 километров). В ходе подобного обучения автомат привыкает к среднестатистическому стилю вождения автомобилиста и задаёт настройки именно под него, которые с течением времени становятся для устройства стандартными;
  • Быстрая адаптация, которая происходит в течение очень короткого времени (от нескольких сотен метров до пары-другой километров пробега). Это обучение происходит постоянно и подстраивает работу АКПП под режим езды конкретно в данный момент времени. Естественно, если движение организовано как обычно, то и автомат под новый лад не перестраивается.

Такая совокупность адаптивных режимов позволила организовать наиболее качественную и удобную работу современных АКПП. Конечно, адаптация находится не на сверхуровне, но «тупить» умные коробки стали всё меньше. Отметим, что некоторые старые автоматы имеют лишь один из режимов обучения.

Основные параметры адаптации

Теперь, когда сущность адаптивных АКПП более-менее ясна каждому, давайте пробежимся по основным параметрам адаптации. Современные коробки «автомат» учитывают огромное число нюансов езды конкретного автомобилиста, однако столпом среди них стоит следующая тройка:

  • Динамика разгона. Любой адаптивный автомат в ходе своего функционирования внимательно следит за тем, насколько резко любит ускоряться водитель. Большинство коробок имеют две основные адаптации под разгон. Он либо задаётся спокойным (передачи переключаются плавно, как бы максимально растягиваясь), либо ускоренным (передачи переключаются быстро, а иногда даже перескакивают через 1-2);
  • Стиль езды. Тут учитывается такой момент, насколько часто автомобилист меняет положение педали газа. То есть, если движение проходит без особых изменений при нажатии акселератора, включается максимально высокая передач для экономии топлива, при езде же в пробках – автомат настраивается на работу без сильной раскрутки мотора на нижних передачах;
  • Манера торможения. Здесь всё очень просто. Если водитель любит тормозить резко и часто, то АКПП привыкает к ускоренному сбросу передач на 1-2, а то 3 за один момент времени, в ином случае коробка себе не изменяет и продолжает работать в режиме плавного торможения.

Благодаря тому, что электронный «мозг» автомата сам настраивает режим работы, наличие ряда кнопок на его рычаге просто не нужно. Большинство адаптивных АКПП не имеют кнопок для перевода их функционирования в спортивный или городской ритм движения, что ещё больше упрощает управление ими. По сути, подобные автоматы вообще не требуют вмешательства от водителя, однако возможно это лишь с тем условием, что коробка сделана качественно с использованием хорошего и грамотно прошитого чипа. При иных обстоятельствах от адаптивной КПП придётся только страдать, так как низкокачественное устройство будет постоянно «тупить» и долго адаптироваться под конкретный стиль езды.

Способы ускоренной адаптации автомата «под себя»

Мало кто знает, но при необходимости адаптация АКПП может быть проведена в ускоренном режиме (естественно, речь идёт о задании постоянного режима работы автомату, который формируется в течение длительной эксплуатации автомобиля). Подобная мера не должна казаться чем-то ненужным, ибо её проведение вполне резонно, если:

  • К автомобилисту в эксплуатацию попала АКПП, ранее адаптированная под другого человека, и требуется её перенастройка;
  • Автомат стал работать некорректно, пинаться и часто «тупить», но с его технической составляющей всё отлично;
  • После капитального ремонта коробка сбросила привычные настройки или просто отказывает адаптироваться под новый стиль вождения.

Как видите, ситуаций для принудительного обучения АКПП под новый лад работы особо придумывать не стоит, все они лежат на поверхности. Но как адаптировать автомат качественно и быстро? На самом деле есть несколько способов:

  • Вариант первый – отдаём автомат на перепрошивку. Тут всё предельно просто. Автомобилист говорит мастерам, под какой режим вождения хочет адаптировать АКПП, а они в свою очередь заново программируют её чип;
  • Вариант второй – проводим принудительную адаптацию. Здесь же всё посложнее, ибо придётся найти техническую документацию на обучаемую АКПП. Как правило, для принудительного обучения требуется сначала обнулить имеющуюся адаптацию, а затем «залить» новую. У разных коробок подобное обучение проводится по-разному. Для примера рассмотрим принудительную адаптацию автомата от Мерседес. Зачастую проводится она так:
    1. Машина прогревается, глушится на 5-10 секунд, снова заводится (повторяем два-три раза);
    2. Затем нажимается тормоз, АКПП переводится в режим ручного управления, по очереди включаются режимы и передачи (в таком порядке, в котором они должны работать в будущем);
    3. После этого машина заводится, плавно разгоняется до 40 км/ч, глушится, снова заводится, плавно разгоняется до 80 км/ч, глушится, снова заводится и на автомобиле откатывается 5-7 километров.

На этом адаптация завершена. К слову, подобной настройкой можно сделать работу адаптивной коробки более спортивной или же, напротив, более мягкой.

Что с 21 апреля в поисковый алгоритм будет включен фактор дружественности сайта к мобильным устройствам. Повлияет это нововведение на основную выдачу Google или только на результаты мобильного поиска, будет видно позднее.

Оно мне надо?

Ответ на этот вопрос можно найти, проверив, как ваш сайт отображается в следующих сервисах тестирования Google:

Если вы видите подобное сообщение - статья для вас:

Адаптивный дизайн

В каких случаях подойдет? Если у вас сайт-визитка, информационный сайт, блог, одностраничник, интернет-магазин (с простой структурой, дизайном и/или небольшим ассортиментом), сайт услуг или форум.

Как реализовать?

Можно смело брать один из CSS-фреймворков (bootstrap , responsivegridsystem , Sceleton и пр.) и адаптировать существующий дизайн. Либо используйте CSS3 Media Queries.

Например, если использовать фреймворк bootstrap, то вам понадобится, вкратце:

  1. прописать view-port;
  2. подключить файлы фреймворка;
  3. добавить в разметку классы сетки bootstrap.

Или же в таблице стилей выделить через медиа-запросы (CSS3 Media Queries) несколько разрешений и задать оптимальные размеры элементов страницы, например:

@media screen and (max-width: 1280 px) { div .contentblock {width: 1200 px ;} }
@media screen and (max-width: 1140 px) { div .contentblock {width: 1024 px ;} }
@media screen and (max-width: 992 px) { div . contentblock {width: 970 px ;} }

Некоторые элементы, которые актуальны для мониторов, можно, а иногда и нужно будет скрыть для мобильных устройств либо вместо них выводить другие, более компактные.

Плюсы данного метода: быстрая реализация для перечисленных типов сайтов.

Минусы: скрипты и стили, которое не используются на мобильной версии, но используются на десктопной, все же будут подгружаться и влиять на время загрузки.

Что мы получим?

Сайт, который будет доступен со всех устройств, дизайн будет узнаваем на всех этих устройствах, только элементы будут сдвигаться по вертикали. Некоторые элементы не будут отображаться на мобильных устройствах (и наоборот) либо будут отображаться в более компактном виде.

И рассмотрим пример. Меню для устройств с экраном более 768px выглядит так:

А для экранов менее 768px выглядит так (в свернутом виде):

И так, при клике на иконку в правом углу (в развернутом виде):

Отдельный шаблон для мобильных устройств на основном домене

В каких случаях подойдет? Практически для любого информационного сайта, блога, форума, в том числе для интернет-магазинов. Для визитки отдельный шаблон уже будет лишним.

Как реализовать?

Нужны знания php и база основных устройств для их определения и вывода соответствующего шаблона. Т.е. нужно написать скрипт, который будет определять тип устройства и выводить для него соответствующий шаблон.

Отдельно стоит упомянуть о CMS. Если ваш сайт на WordPress, то о вас уже позаботились, и можно обойтись установкой плагинов для адаптации сайтов под мобильные устройства.

Среди них: WPTouch, WordPress Mobile Pack, WP Mobile Detector и т. д. Все эти плагины имеют несколько тем оформления и дополнительные полезные фишки вроде сбора статистики по мобильным пользователям.

Также в настройках этих плагинов есть возможность установить, какие блоки будут отображаться в мобильной версии сайта, а какие нет. Есть возможность добавлять свой логотип, что помогает пользователям, зашедшим на ваш сайт с мобильного устройства, идентифицировать ваш сайт.

Плюсы: В случае с плагинами - очень быстрый и простой способ реализации, быстрее, чем адаптивная верстка. В случае создания отдельного шаблона для сайта - возможность упростить дизайн сайта, уменьшить количество активных элементов, т. е. сделать сайт «легче».

Минусы: не для всех CMS есть такие плагины, да и не всегда они корректно работают. Бывает, что сайт хорошо отображается на моб.устройствах, но при этом по скорости не лучше, а даже хуже, чем его полная версия. Стоит отметить, что иногда бывают баги в определении мобильного устройства, если это какой-то редкий телефон, и в этом случае на таком устройстве будет отображена полная версия сайта.

Что мы получим?

Сайт для мобильных устройств будет доступен по тому же адресу, что и основной сайт, только шаблон его будет существенно отличаться от шаблона основного сайта, он будет значительно упрощен, но все-таки узнаваем.

Рассмотрим пример сайта с установленным плагином, который адаптирует его под мобильные устройства.

Например, вот так сайт выглядит на ПК:

А вот так выглядит этот же сайт на мобильном:

Мобильная версия сайта на поддомене

В каких случаях подойдет? Для интернет-магазинов, каталогов, интернет-порталов, социальных сетей.

Как реализовать?

Этот вариант похож на предыдущий, также достаточно трудоемкий в плане реализации. Но для больших интернет-магазинов с огромным ассортиментом – единственный выход.

Немного подробнее о реализации: создается поддомен, на нем такой же движок, как и на основном домене, но база данных используется одна на оба сайта (чтобы в случае внесения каких-либо изменений, не пришлось их добавлять дважды). При заходе с мобильного устройства происходит перенаправление пользователя на поддомен. В качестве имени поддомена обычно используют варианты: m.sitemane.com, mobile.sitename.com, pda.sitename.com и пр.


Кильченко Юлия Владимировна, Ведущий специалист по подбору, обучению и развитию персонала ООО «Белая птица-Ростов».

Адаптация — важен ли этот процесс на предприятии?! Мнение руководителей расходится: одни считают, что это возможность быстрее и безболезненнее ввести сотрудника в должность, другие говорят о тот, что «выживать должны сильнейшие». Каждый руководитель сам формирует свою команду и в праве решать какой точки зрения придерживаться.

В настоящее время все больше компаний стали развивать корпоративную культуру, а вместе с ней внедрять систему адаптации. Ведь адаптация сотрудника - это не просто введение в должность и возможность показать место сотрудника в команде, это еще и первый шаг к формированию лояльного сотрудника.

Вот несколько важных этапов адаптации:

1. Подготовительный этап.

Не все кандидаты готовы в кротчайшие сроки после получения предложения о работе занять новую должность, кто-то завершает трудовые отношения с нынешним работодателем, кто-то нежится на пляже наконец-то имея возможность на заслуженный отдых, а кто-то внезапно свалился из-за простуды. Поэтому несмотря на то, что дата выхода согласована, обязательно необходимо позвонить кандидату, чтобы понимать, все ли в порядке, не изменились ли сроки или решение кандидата.

Подобное поведение на первом этапе демонстрирует кандидату заинтересованность компании в работниках и снимет его тревоги и опасения по поводу того, что в компании его не ждут или вакансия уже занята. И вот на кануне дня «Х» необходимо провести подготовительную работу: предупредить руководителя о выходе нового сотрудника, проконтролировать организацию рабочего времени, определиться с выбором наставника и составить план адаптации.

2. Первый рабочий день.

Переступив порог новой компании, кандидат прямиком направляется в отдел по работе с персоналом, где происходит оформление и ознакомление со всеми ЛНА. Welcome-тренинг отличный способ быстро рассказать кандидату о истории развития компании, место на рынке, достижения, а также о корпоративной политике в отношении управления персонала. После чего специалист по охране труда проводит вводный инструктаж.

Далее сотрудник службы по работе с персоналом проводит нового сотрудника на рабочее место, где руководитель знакомит новичка с коллегами, наставником и планом адаптации. Наставник не просто вводит сотрудника в должность, а еще и рассказывает о не провесных правилах в компании.

3. Промежуточный контроль.

Каждый раз столкнувшись в коридорах компании с новым сотрудником, не поленитесь уделить пару минут и узнать, как обстоят дела у сотрудника, все ли получается, возможно ему нужна помощь, а он не знает куда обратиться.

Так не формально Вы сможете оценить, как идет процесс адаптации, а вот качественную сторону Вы оцените совместно с наставником и руководителем на промежуточной встрече по плану адаптации.

Первые итоги подводите через месяц работы, что бы увидеть с чем сотрудник разобрался, что получается, а в чем нужна помощь.

Обязательно возьмите обратную связь от сотрудника и наставника в письменном виде, для этого возможно разработать форму отчета или опросник.

4. Подведение итогов.

Последнюю встречу по итогам прохождения адаптации необходимо организовать за несколько дней до окончания испытательного срока. Оставьте время для неспешного принятия решения. Несмотря на то, что сотрудник все врем работы в компании, не был предоставлен сам себя, а его регулярно контролировали, направляли, ставили четкие задачи и давали обратную связь, то итог может быть не предсказуем.

По итогам прохождения адаптации обязательно дайте развернутую обратную связь. Озвучьте что у сотрудника хорошо получается, а где зоны роста. Даже если руководителем было принято решение, что сотрудник не соответствует требования, не спешите прощаться, возможно в вашей компании есть другая вакансия, подходящая данному кандидату.