Контроль ассортимента в розничных торговых объектах
При контроле ассортимента товаров магазина используются следующие показатели: коэффициент полноты ассортимента, широта, глубина, устойчивость, обновляемость, структура, рентабельность ассортимента.
Полнота ассортимента оценивается по результатам проверок на определенную дату, характеризуется коэффициентом полноты (Жп). Он рассчитывается на конкретную дату как отношение фактического количества разновидностей в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренных утвержденным ассортиментным перечнем:
где Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки (ед.); Рп - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем (ед.).
Широта ассортимента зависит от формата торгового объекта, возложенных на него экономических и социальных задач по торговому обслуживанию и оценивается количеством групп товаров, находящихся в продаже.
Глубина ассортимента зависит от размера торговой площади, контингента обслуживаемого населения, его покупательской способности и товарного предложения. Оценивается количеством разновидностей товаров по всем представленным в ассортименте магазина товарным группам.
Устойчивость ассортимента отражает бесперебойное наличие в продаже товаров по группам, видам и разновидностям товаров, заявленных ассортиментным перечнем, выявленное в результате многократных проверок в течение определенного периода. Показателем, отражающим ситуацию, является коэффициент устойчивости ассортимента (Куст). Этот показатель рассчитывается как отношение суммы количества фактически имеющихся разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, при всех проверках (Р1+Р2+...+Р„) к количеству разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем (Рп), умноженному на число проверок (я):
к = Р1 + Р2 + Р3 + + Р«
уст Рп п "
Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по отдельным товарным группам, видам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе коэффициент устойчивости ассортимента товаров к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и устойчивость ассортимента товаров магазина гарантируют надлежащий уровень торгового обслуживания населения.
Обновляемость ассортимента - замена товаров, не пользующихся спросом, новыми товарами с целью адаптации ассортимента к меняющимся требованиям рынка и спросу и обеспечения рентабельной работы торгового объекта. Коэффициент обновляемости представляет собой отношение количества вновь появившихся товаров к общему количеству имеющихся товаров (может быть выражен в процентах). В таком случае он рассчитывается как отношение новых товаров к общему количеству товаров, умноженное на 100 (например, всего 10 наименований товаров, обновилось 2 наименования. Обновляемость составит 20% (2:10gt;100).
Для обеспечения жизнеспособности торгового ассортимента он должен формироваться из товаров с разным жизненным циклом. Это требует своевременного выведения из ассортимента товаров, спрос на которые падает, и замены их на новые товары, востребованные покупателями. Обновление ассортимента не самоцель, а средство, обеспечивающее конкурентоспособность ассортиментной модели и стимулирование продаж.
Структура ассортимента магазина представляет собой соотношение выделенных по определенному признаку совокупности товаров в наборе (либо в целом в ассортименте магазина, либо относительно класса, группы, вида, разновидностей товаров). Для наглядности структуру ассортимента целесообразно выражать в процентах.
Рентабельность ассортимента является важным качественным показателем, оценивающим ассортимент торгового объекта. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который обеспечивает получение хозяйствующим субъектом прибыли либо в целом по номенклатуре товаров, включенных в ассортимент торгового объекта, либо по каждому товару. Это требует определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами.
Следует отметить, что эффективность управления ассортиментом товаров в магазинах во многом зависит от уровня коммерческой работы в этом направлении. Чем ниже значения этих коэффициентов, тем хуже выбор товаров и, соответственно, магазин несет скрытые потери.
Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого торгового объекта, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.
Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров относится к числу грубых нарушений законодательства о торговле. При их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Такими нарушениями являются: продажа товаров без сертификата качества и сертификата соответствия (для товаров, подлежащих сертификации), приведшая к угрозе гибели покупателя или нанесению ущерба здоровью; непринятие мер по установлению ранее имевших место нарушений при приостановлении лицензии; реализация товаров без документов, подтверждающих их поступление; неоднократная продажа товаров с истекшим сроком реализации; нарушение порядка применения и формирования цен; отсутствие технического паспорта на проданные сложнотехнические товары; отсутствие на фасованных в магазине товарах реквизитов (наименование, сорт, масса, цена за единицу стоимости отвеса); постоянное отсутствие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем; отсутствие лицензий на право реализации отдельных товаров, продажа которых лицензируется.
Должностные лица, прибывшие для проведения проверок объектов торговли, должны иметь документы, подтверждающие их право на ее проведение. Такими документами могут быть служебные удостоверения или надлежаще оформленные разовые удостоверения, скрепленные подписью ответственного лица и печатью организации, с указанием срока полномочий на право проверки объекта.
Запись о результатах проверки проверяющие вносят в журнал учета проверок (ревизий). По результатам проверки могут быть составлены протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем (представителем) проверенного торгового объекта. На основании этих документов, а также предписаний контролирующих органов принимается решение об ответственности субъекта хозяйствования в соответствии с действующим законодательством.
Контроль за состоянием ассортимента должен способствовать не только выявлению и наказанию виновных, но и предотвращению нарушений, реализации программных целей и задач по повышению уровня торгового обслуживания и рентабельной работы. Частота, качество проверок, их результативность должны быть оптимальными и реализовываться в рамках существующего законодательства.
Для оперативного использования информации торговых организаций об изменениях требований потребителей к предлагаемому им ассортименту органы управления торговлей и услугами облисполкомов, Минского горисполкома обязаны осуществлять мониторинг потребительского рынка, ежеквартально готовить конъюнктурные обзоры о состоянии спроса населения. Для этого определен перечень торговых организаций, которые представляют конъюнктурные обзоры по закрепленным группам товаров Министерству торговли до 15-го числа месяца, следующего за отчетным кварталом, с конкретными предложениями по поставке и ассортименту выпускаемых промышленных товаров.
Этот контроль позволяет формировать необходимую информацию для оперативного реагирования на рыночные изменения по вопросам ассортимента товаров.

В бизнесе по предоставлению грузчиков и другого персонала можно выделить 4 самых эффективных способа поиска клиентов

Давайте разберем более подробно каждый из способов.

Интернет

Здесь также можно выделить несколько способов:

Во-первых, публикации обьявлений на сайтах типа avito.ru.

Во-вторых, это собственный сайт. Если вы задумали заниматься бизнесом по предоставлению грузчиков или персонала всерьез, то желательно также иметь сайт. Необязательно сразу делать сложный интернет-портал, для начала достаточно простого и аккуратного.

Тем более что современные технологии это позволяют. Можно сделать сайт за пару дней даже не умея это делать или с помощью специалистов, за небольшие деньги

И здесь важный момент. Сайт сам по себе клиентов не принесет. Их нужно как-то привести на сайт. И один из самых эффективных способов это контекстная реклама

Рассылка Email

Старый добрый способ. Наверное все помнят времена когда на почтовый ящик где-нибудь на mail.ru могло придти 5 или больше писем спама) Но технологии не стоят на месте, и всевозможные фильтры свели спам на нет. Только иногда приходят,нигерийские письма,

Сегодня для поиска клиентов применяются точечные адресные рассылки. Называется это директ-мэил

Когда я только начинал данный бизнес у меня не было сайта. И я искал клиентов как раз с помощью рассылки email. Прелесть бизнеса по предоставлению грузчиков и персонала в том, что можно даже с помощью простого письма заполучить клиента, который потом будет давать заказы в течении нескольких лет. Первого крупного клиента я нашел именно с помощью рассылки писем. Это был переезд склада, заказали 4 человека и работали они целый месяц по 10 часов каждый день.

При рассылке email важно понимать 2 момента: тщательный отбор адресатов, кому посылать и какой текст писем писать. Потому что письма типа,услуги грузчиков, мы самые лучшие и все для вас, будут моментально удаляться получателем. Здесь необходимы умения и опыт. Как писать правильный текст как правильно отбирать базу для рассылок.

Обзвон по телефону

Также относительно дешевый и эффективный способ поиска клиентов. Этот способ работает абсолютно в любом городе.

Обзвон можно делать самостоятельно или привлекать для этого других людей за небольшие деньги

Здесь также важны тщательный подбор базы номеров и то, что говорить при звонке. Грамотно обходить секретарей и выходить на руководство или лиц, которые принимают решения.

Партизанский маркетинг

Партизанским маркетингом (guerrilla marketing) называют малобюджетные способы рекламы, позволяющие продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Например, напечатать собственные визитки и договориться оставлять их в месте скопления ваших потенциальных клиентов. За свою практику я испробовол много разных подобных способов, особенно когда только начинал. Некоторые приносили хороший результат. Главное применить выдумку

Почему находится работа для начинающих, когда есть профессионалы?

— Начинающие специалисты берут оплату меньше, чем профессионалы.
- К новичкам чаще обращаются заказчики с небольшими проектами и небольшим бюджетом. Они платят немного, но и готовы рисковать.
- Новички более открыты и готовы к обучению, у них больше энтузиазма, и они более ответственно подходят к работе.
- Зачастую начинающие специалисты могут выполнить работу более профессионально, так как в интернете всё меняется очень быстро, а они владеют самыми актуальными знаниями.

Первый заказчик: как найти заказчика, даже если вы еще начинающий специалист?

1. Паблики: «церебро»,«cмщики», «интернет маркетинг от а до я», и т.д.

2. Знакомые и друзья. Как выяснилось, один из самых эффективных способов. Вспомните хорошенько всех своих знакомых - скорее всего, среди них есть владельцы бизнеса, которым могут понадобиться ваши услуги.

3. Работодатели и партнеры с прошлой работы. Когда человек уходит с работы, он часто перестает общаться с бывшими работодателями, а зря - среди них могут быть ваши потенциальные заказчики.

4. Форумы для предпринимателей. Найдите в поиске любые форумы предпринимателей (бизнес-форумы, стартап-форумы, форумы для владельцев ресторанов/строителей, форумы вашего города и т.п.). Зарегистрируйтесь, найдите темы по вашей специализации и отвечайте там на вопросы. Так вы закрепите за собой статус эксперта , и заказчики начнут сами обращаться к вам за услугами.

5. Интернет-биржи: fl.ru, freelance.ru, work at home (сообщество в Facebook), Startup Woman, mama lancer (ЖЖ). Способ не очень рабочий . На биржах фриланса сидит много халявщиков, которые хотят типа 1000 подписчиков за 500 руб. или сайт за 1000 руб. Хороших денег на бирже фриланса не поднимешь. Сам начинал с бирж фриланса, и если вы совсем новичок и без портфолио, то надо в день по 50 писем писать, чтобы получить заказ.

6. Напишите на своих страничках в соц.сетях, что вы ищете заказчика. Среди ваших друзей и подписчиков вполне могут найтись те, кому требуется специалист в проект. И будет еще лучше, если вы представительно оформите ваш профиль в социальных сетях. И начнете публиковать свои кейсы и достижения. Это сильно поможет, если настроить промо-посты на свой кейс . К примеру, продвигали салон красоты и крутите трафик на всех Владельцев салона красоты.

7. Организации/компании, чьими услугами вы пользуетесь. Это могут быть интернет-магазины, в которых вы покупаете товары или авторы рассылок, на которые вы подписаны, или ведущие тренингов, которые вы проходили.

9. Компании, которые присылают вам приглашения в группы. Но нужно учитывать, что они, вероятно, имеют небольшой бюджет, раз используют бесплатный способ продвижения. Лучше выбирать компании, которые уже вкладываются в рекламу. Но, тем не менее, способ рабочий, особенно для новичков.

10. Компании, которые размещают контекстную рекламу. Введите в поиске тему, которая Вам интересна, и напишите тем компаниям, которые выпали в рекламном блоке. Этот способ - один из самых популярных у специалистов по контекстной рекламе.

11. Таргетинг (и ретаргетинг) ВКонтакте, Facebook или в Одноклассниках. То же самое - введите тему, с которой хотели бы работать, пишете владельцу бизнеса или компании.

12. Компании, которые рекламируются на Авито. В объявлениях можно увидеть, что реклама дается компанией или магазином, а не физическим лицом. Тестил авито, не сложилось. Клиенты не понимают адекватной цены, предлагаемого проекта.

13. Неактивные группы или группы с малым количеством публикаций. В поиске ВКонтакте введите тему, которая Вам интересна, поищите неактивные группы и напишите их владельцам, предложите свои услуги.

14. Бизнес-группы в соц.сетях - группы по теме бизнеса, участники которых - владельцы бизнеса или те, кто собирается ими стать.

15. Инстаграм - хештеги. Напишите в поиске что-нибудь в стиле #мебельновосибирск, #салонкрасотыиркутск. Выпадет много аккаунтов компаний и магазинов, которым Вы можете написать. Кроме того, Вы можете предлагать свои услуги людям, которые продвигаются через Инстаграм - фотографам, стилистам и т.п.

Совет: подпишите свою фотографию с хештегом #город (# Москва, #Хабаровск и т.п.). К вам начнут сами “стучаться” компании и магазины из вашего города.

16. ДубльГИС (2ГИС) - электронный каталог организаций, объединенный с картой города. Не очень эффективный способ. 6 апреля открыл ИП, зарегистрировался там, за 2 месяца ни одного предложения.

17. Недавно попробовал новый способ. Вступил в группы на фейсбуке https://www.facebook.com/groups/364545523718021/ в ней сидит много предпринимателей и ищут подрядчиков. Если просматривать посты, то можно найти клиентов в ней.

Https://www.facebook.com/groups/targetads/ недавно вступил сюда, оставил резюме, один клиент написал, другому написал сам напрямую, начали с ними работать.

Https://www.facebook.com/groups/tendering/ тут есть хорошие вакансии.

19. Пишите свои кейсы по проектам и публикуйте их в крупных SMM пабликах. Вас сразу заметят клиенты и обратятся к Вам.

20. Экспертные комментарии в крупных сообществах по маркетингу.

Совет: не беритесь сразу за все способы поиска заказчиков. Выберите 1-2 способа, но используйте их по полной программе. Скорее всего, больше способов и не понадобится.

Как сделать, чтобы заказчик выбрал именно вас?


- Будьте честны . Прямо скажите, что вы начинающий специалист, учитесь на курсе центр подготовки удаленных сотрудников. Расскажите об опыте и репутации тренинг-центра центра подготовки удаленных сотрудников, о том, что за работой над проектом будет наблюдать опытный тренер-практик.
- Будьте уверены. Здесь Вы получите необходимые знания и поддержку, не ударите в грязь лицом перед заказчиком. Вашу работу проверят на каждом этапе, но не сделают ее за Вас.
- Будьте щедры . Сделайте бесплатную консультацию своему заказчику и щедро поделитесь информацией - заказчик это оценит.

Сколько просить?

Даже если вы новичок, не беритесь за работу бесплатно. Цените Ваш труд - и заказчики будут ценить Вас. Лучше попросить немного, чем совсем ничего. Поднять ценник от 0 до 5000 тяжелее, чем, например, от 2000 до 5000.

И не стоит договариваться на условия , когда заказчик оплачивает Вам рекламный бюджет, а Вы за это работаете у него бесплатно или за процент продаж. Ничего хорошего из этого не выйдет.

Как и кому заказчики приводят других заказчиков?

- Заказчики предпочитают рекомендовать тех специалистов , которые не только качественно выполняют свою работу, но и любят своих клиентов , любят то, что делают, и готовы в лепешку расшибиться, лишь бы клиенту было хорошо.
- Заказчики рекомендуют специалистов , которые на “отлично” знают свою тему и могут по ней проконсультировать . Если у вас есть любимая тема (например, йога) и вы уже работали с ней, поделитесь результатами и полезными фишками с другими предпринимателям и из этой же сферы. Им Ваш опыт может оказаться очень полезным, они обратятся к Вам за сотрудничеством, а также порекомендуют коллегам из смежных сфер , которые тоже могут применить ваши советы (например, фитнес, юридические центры).
- Сделайте портфолио со скриншотами проектов и графиком, на котором отображена динамика роста участников групп, а также описаны результаты в цифрах. Таким образом заказчики увидят, что Вы серьезный специалист и готовы отвечать за результат своей работы. Собираете грамоты и видео-отзывы от клиентов. Грамоты с печатями придают много доверия.

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

  • Кто клиенты?
  • Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
  • Какова ситуация в отрасли в целом?
  • Что интересует клиента?
  • Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
  • Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

    Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

    Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

  • найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
  • дозвониться;
  • уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
  • продать возможность и идею сотрудничества;
  • договориться о встрече;
  • подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

  • Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
  • Размещение информации о компании в социальных сетях.
  • Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория - молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Где же он живет, тот самый наш клиент? Почему встреча с ним бывает так редка? Как же его найти, как предложить товар? Как замотивировать на покупку? Как ему объяснить, что он потеряет, не приобретя наш продукт?

Извечные вопросы любого продавца. Ответить на них совсем нетрудно. Нетрудно, если мы точно знаем, что можем предложить полезного и выгодного, и кто он, наш конкретный клиент.

Ежедневно в каждый офис приходят сотни предложений с одной-единственной завуалированной просьбой-криком — «Ну, купите меня!» Это всех напрягает и раздражает. Отлично — будем учиться у таких горе-рекламистов, как делать нельзя!

А как можно? Можно и нужно показать своему клиенту ВЫ-ГО-ДУ. Госпожу Удачу. Грамотное коммерческое предложение — половина успеха. Оно готово. Ищем клиента, кому же его будем предлагать?

Наш клиент особенный. Ему без нас плохо и неуютно, он давно нас ищет и ждет. Он самый лучший, именно для него мы создавали фирму, именно он — наш самый главный ресурс, наш кумир и долгожданный берег. Это для него мы с любовью организовываем весь предпродажный процесс. Мы его уважаем уже заочно и готовы принять с распростертыми объятиями. А он все не идет…

Откуда он о нас узнает? Покрутим головами —

Наши клиенты живут вокруг нас

Это наши друзья и друзья друзей, это наши бывшие сослуживцы, одноклассники, соседи. Смело предлагаем им свои услуги, свой товар. Заинтересовываем, сулим выгоду и обязательно ее даём.

Идём на выставки, ярмарки, идём в люди

С красочными буклетами, с грамотным предложением. Каждому клиенту должно быть удобно и легко купить наш товар/услугу и легко нас найти. Запоминающийся номер телефона, удобно расположенный офис, реклама в местах скопления потенциальных клиентов, наклейки с номерами телефонов на каждом нашем товаре.

Напоминаем о себе постоянно

Рассылаем поздравлялки с праздниками и просто так. Стараемся попасть на корпоративные встречи и торжества наших клиентов. Пишем душевные письма своим покупателям. Уникальные и по поводу. Интересуемся их достижениями. Даже неброская заметка о клиенте на страницах местной газеты может стать поводом для поздравления и напоминания о себе.

Рассылаем своё краткое коммерческое предложение по электронной почте потенциальным клиентам. Стоп!

Директ-маркетинг

требует тщательной подготовки. Иначе мы из серьезной фирмы для своего клиента можем превратиться в назойливую компанию. Поместят в анти-спамовский список и…

Каждое предложение отсылаем конкретному человеку, начало каждого письма обязательно начинается с персонального обращения. Откуда мы знаем ФИО человека, принимающего решение? А телефон нам для чего? Сначала обзваниваем фирмы и узнаем, кто занимается закупками. А уж потом отсылаем этому человеку своё предложение. Можно, конечно, веерно разослать безликие типовые письма. Эффективность, как обычно, будет стремиться к нулю. Но ведь нам некогда изображать действие.

Обзваниваем клиентов сами

Холодный обзвон с каждым годом проводить все труднее и труднее. Обесцениваются предложения тех, кого не видят воочию. Вот тут-то очень пригодятся умения телемаркетинга. Пойдут в ход все крючки внимания для клиента — от чарующего голоса до важной информации. Уместить в два-три предложения первоначальной презентации всю ту выгоду, которую сможет получить наш клиент, — великое искусство. Учиться можно всю жизнь. Тем интереснее сам процесс продаж.

Вспоминаем своих старых клиентов

Реклама

Сколько бы ни было брошено камней в сторону этой «вертихвостки», а без нее никуда. Как мы сможем рассказать по секрету всему свету, что придумали что-то сверх-новое, супер-пупер-нужное? Реклама рекламе рознь. Вопрос серьезный, изучаем его в своей нише тщательно и пробуем всевозможные виды рекламы. Стараемся понять, какой вид наиболее эффективный. На какую кнопку нужно давить, чтобы получить наилучший результат.

Если мы перестроимся с тупого зарабатывания денег на серьёзную помощь людям — деньги сами придут к нам как компенсация за те ценности, которые клиенты получают с помощью наших услуг.

В моей памяти есть интересная история клиентоориентированности бизнеса. В большом русском городе араб открывает один за другим сеть магазинов. Он открывает одну точку — вокруг пять его конкурентов закрываются. В чем секрет? Его история потрясающа! Он с шести лет работал в лавке ниток своего отца. Однажды из его магазина ушел клиент, который так и не смог подобрать нужный оттенок зеленых ниток из трехсот (!) предложенных. Отец бил нашего героя плёткой ровно неделю. За то, что ему была дана возможность удовлетворить потребность покупателя, а он не смог ею воспользоваться. Жестоко? Конечно. Только эту науку он запомнил на всю оставшуюся жизнь. Теперь для него главное — удовлетворить потребность, а не получить деньги. Деньги приходят вслед как благодарность за красиво проделанную работу.

В его магазине продавца уволили только за то, что она подняла селедку с «рваной» головой выше прилавка и этот торговый брак мог увидеть клиент. Мог увидеть. Не увидел, а только мог… Восток — дело тонкое! Нам есть чему у них поучиться.

И самое главное — у каждого из нас должна быть хотя бы одна персональная отличительная черта, уникальность нужности и важности для клиента. Только тогда о нас будут помнить и нас будут рекомендовать. Только тогда нам не нужно будет искать своих клиентов — они сами найдут нас.